Trabajo conjunto y transparencia fortalecen un ecosistema de socios exitoso

Las expectativas de los clientes están evolucionando. Cada vez más exigen soluciones y servicios más especializados, más rápidos, más eficientes y personalizados. Por lo tanto, las necesidades de los clientes de hoy no pueden ser satisfechas por un solo proveedor. Esa es una de las razones por las que el rol de los socios en el ecosistema ha venido cobrando un papel cada vez más importante.

Estudios internos demuestran que, a través de la cocreación con el ecosistema, es posible lograr una mayor aceleración de los negocios y llevar las soluciones al mercado cuatro veces más rápido. En el caso de las compañías tecnológicas o de transformación digital, el trabajo con socios se refiere al desarrollo de productos o servicios que ayuden a resolver los desafíos de los clientes corporativos.

Joana Moura

Para impulsar el potencial del ecosistema de socios, estos son tres consejos claves:

1. Los programas para socios deben construirse con los socios

El rol de un partnership es más importante que nunca a la hora de comercializar, pues permite acercar las soluciones a los clientes con mayor rapidez. Escuchar las necesidades de los socios y brindarles las herramientas necesarias permite crear un programa personalizado que responda a lo que están buscando en un socio estratégico. Sin distinción del tamaño o la ubicación de un socio, es importante que todos experimenten un programa integrado que les permita avanzar en su ruta comercial.

2. La inversión en el ecosistema de socios no es solo económica

Hoy en día, el ecosistema se ha convertido en una de las fuerzas más poderosas de la tecnología y en un motor de crecimiento para las empresas. Un estudio del IBM Institute for Business Value menciona que las empresas de tecnología que invierten en el ecosistema pueden lograr un 40 % de crecimiento en sus ingresos. No es novedad que cuando se posiciona al ecosistema como centro de la transformación, los resultados son sorprendentes. Y, consecuentes con ese propósito, la inversión en sus conocimientos, capacitaciones, incentivos, recursos y en brindarles el soporte necesario permite maximizar el potencial de sus capacidades comerciales para ganar los negocios con sus clientes.

3. Los socios valoran la transparencia y la simplicidad

La transparencia no es una opción: es un imperativo en los negocios. Sumado a ello, los socios buscan una experiencia simplificada que les brinde visibilidad y una línea clara de sus ganancias, la elegibilidad de los acuerdos y de sus beneficios. Estas acciones permiten generar un cambio significativo en la forma de trabajar con los socios, les brinda un ambiente seguro y, por consiguiente, los motiva a crecer y crear impulso para ellos mismos y sus clientes. 

El enfoque en el ecosistema habilita el acceso a recursos, tecnologías y competencias que enriquecen a las partes interesadas, permitiéndoles potenciar su creatividad y cocrear un valor comercial duradero. Impulsar el ecosistema será cada vez más necesario para que las empresas avancen en sus transformaciones. Por eso, este es el momento de cruzar hacia nuevas fronteras con el ecosistema.

Sobre la autora: Joana Moura es directora de IBM Ecosystem para América Latina. Con más de 15 años en el gigante azul, tiene amplia experiencia en roles de ventas y canales. Es responsable de liderar la estrategia de socios de la empresa en la región, y brindarles las herramientas para generar más negocio. Es una ejecutiva con más de 20 años de experiencia, 15 de los cuales han sido en IBM. Ha trabajado en diversas áreas de la compañía en roles como ejecutiva de ventas, líder de software y nube para América Latina, entre otros.