La nube está cambiando al canal y los clientes ganan

Éxito del cliente, enfoque y propiedad intelectual

El tema principal de la Cumbre de la Nube fue "todo como servicio", que estuvo presente en todas las presentaciones. Lo que me gustó y escuché muy a menudo fue que no se trata de ser un "taller de carrocería" y contratar a un montón de gente inteligente para construir una banca. Se trata de la propiedad intelectual que pueden aportar al hardware, al software y los servicios que venden. De hecho, dada la escasez de mano de obra en algunos de los conjuntos de habilidades más avanzadas, no hay manera de que el modelo de taller de carrocería hubiera funcionado. La retención de las personas inteligentes que tienen los socios tiene que ser una parte importante de la estrategia. Esto incluye la inversión en la formación de las personas con las que se cuenta.

Esto es importante a medida que las infraestructuras se vuelven más complejas, las aplicaciones se distribuyen más en las nubes y las habilidades se vuelven aún más difíciles de encontrar. Nuestra investigación del Enterprise Strategy Group (ESG) mostró que el 67 % de las organizaciones están contratando "generalistas de TI" para aumentar sus propias filas. Esto supone una oportunidad para que el canal aproveche los conocimientos y la propiedad intelectual que construyen en los servicios que ofrecen. Pero el factor humano es solo una parte de esto.

El enfoque está pasando de que el éxito del cliente sea responsabilidad exclusiva de los proveedores a uno en el cual los socios con gusto se hacen cargo. En un mundo en el que enviar mensajes por Slack a su equipo es la norma, a veces necesita respuestas de un proveedor a horas extrañas o para una solución a un problema que cruza los límites del proveedor. Aquí es donde entra Ingram Micro Cloud para proporcionar equipos de éxito del cliente de caja blanca, además de las muchas ofertas que sus socios representan fuera de su catálogo de productos. Después de haber ayudado a dirigir un equipo de éxito de clientes durante un breve periodo de tiempo, y sabiendo lo difíciles y costosos que pueden ser los equipos de éxito de clientes, puedo ver que esto es una gran ventaja para los socios de Ingram Micro Cloud.

Entonces, se preguntará: ¿por qué este enfoque en el éxito del cliente? El objetivo es ayudar a los socios a impulsar el éxito con la retención neta de dólares. Para ello, se centran en reducir la fuga de clientes mientras encuentran nuevos clientes y venden más a los clientes existentes. En el mundo del SaaS, esto se llama tasa de retención neta.

Muchas veces, las palabras "asesor de confianza" se lanzan con demasiada libertad. Centrarse en las métricas vinculadas al éxito del cliente ayudará a los socios a cambiar su cultura –o, en muchos casos, a reforzar la existente– para centrarse en el resultado y no en el producto. Aquí es donde la nube ha ido evolucionando, pasando de proporcionar IaaS a proporcionar PaaS para lograr un objetivo. La mayoría de las organizaciones están comprando de esta manera. En nuestra investigación de ESG, vimos que el 75 % de las organizaciones adquirirán soluciones en un modo "como servicio" de los hiperescaladores, los OEM tradicionales y los MSP.

Inteligencia para aportar mejores soluciones

Ingram Micro Cloud se ha propuesto ayudar a sus socios a ofrecer la solución adecuada a sus clientes en el momento oportuno. Otra inversión que está realizando la empresa es en la capacidad de entender las necesidades de sus clientes. Ha empezado a utilizar las cuatro décadas de datos de compra para construir modelos sobre cómo compran las organizaciones y qué se compra en conjunto. Sanjib Sahoo, vicepresidente ejecutivo y director digital de Ingram Micro, anunció Xvantage, la función que será efectivamente el gemelo digital de Ingram Micro.

Hay toda una serie de formas en las que las organizaciones pueden beneficiarse de un socio de Ingram Micro Cloud, como por ejemplo saber qué otros productos deben venderse como parte del paquete para proporcionar un resultado exitoso. Xvantage se está construyendo sobre la plataforma CloudBlue. Vale la pena observar Xvantage, ya que Ingram Micro no es el único en el espacio que tiene los datos para hacer esto.

Reinventar la distribución

Una de las partes más interesantes de las presentaciones fue la de la filial de Ingram Micro, CloudBlue. Lo diferente de CloudBlue es que opera por separado, incluso tiene clientes que son competidores de su empresa matriz. Para aquellos que no estén familiarizados con CloudBlue, proporciona una plataforma para crear, construir e integrar en los mercados de la nube, así como para impulsar fácilmente los ingresos como servicio para los socios, proveedores de servicios y vendedores. Un ejemplo sería un proveedor de servicios de telecomunicaciones que desee ofrecer un paquete de algunos de sus servicios con un software de un proveedor de software independiente (ISV) superpuesto.

La plataforma CloudBlue permite al proveedor de servicios de telecomunicaciones tener un contrato con el ISV que ha publicado en la plataforma CloudBlue. Al mismo tiempo, el ISV también podría utilizar la plataforma CloudBlue para publicar su software en un mercado de hiperescaladores, donde los clientes finales pueden comprar y utilizar el producto del ISV. Ese ISV también podría contratar a Ingram Micro Cloud, o a otros distribuidores, y publicarse en los mercados de Ingram Micro. CloudBlue es la plataforma tecnológica subyacente para los marketplaces de Ingram Micro Cloud.

¿Qué pasa con las empresas nativas de la nube? ¿Se comprometerán con el canal? CloudBlue podría cambiar las reglas del juego para Ingram Micro Cloud y la forma en que la distribución ofrece una vía desde los socios y proveedores de servicios hasta las startups y los ISV. Definitivamente, las startups desean evitar el canal, ya que lo ven como una forma de regalar margen. CloudBlue podría ser la clave para atraer a Ingram Micro Cloud a los proveedores nativos de la nube financiados con capital de riesgo.

Punto de vista final

El modelo como servicio es la dirección que están tomando las organizaciones para adquirir tecnología. Los vendedores, los socios de canal, los distribuidores y los proveedores de servicios han ido adaptando su forma de atender a los clientes para ofrecer una tecnología que tradicionalmente no se compraba como servicio. Además, los socios de canal, los distribuidores y los proveedores de servicios están tratando de averiguar cómo reunir los productos de múltiples proveedores con su propia propiedad intelectual para proporcionar ofertas a los clientes.

Los clientes quieren que su tecnología sea transparente. Los socios de canal, los distribuidores y los proveedores de servicios que puedan ofrecer los productos como una solución integrada de forma transparente van a tener éxito. Ingram Micro Cloud busca proporcionar las capacidades a sus socios –y, en algunos casos, a sus competidores– para construir un negocio exitoso.

Los clientes ganan cuando sus proveedores de tecnología se centran en los resultados. Los ISVs tendrán que decidir si quieren jugar en la economía más amplia de los socios, centrarse en una amplia conciencia y en los grandes mercados de hiperescaladores con modelos freemium para impulsar las descargas, o tener un modelo híbrido y trabajar para ser parte de plataformas más grandes con socios que envuelven la propiedad intelectual. En última instancia, los clientes votarán con su presupuesto a la hora de decidir cómo quieren consumir y dónde obtendrán los productos.