La diversificación y control en el comercio requiere un ERP

Las empresas comercializadoras en México constituyen uno de los principales motores de la economía nacional, y un importante porcentaje de ellas son negocios pequeños y medianos. Como referencia, de acuerdo con cifras del INEGI, el comercio registró un 4.7% de crecimiento en el primer trimestre del 2015.

A medida que evoluciona el mercado, surge en las empresas la necesidad de generar nuevos formatos de venta para sus productos y servicios, los cuales pueden englobarse en siete principales: mostrador, autoservicio, venta web, venta en ruta, telemarketing, departamental e institucional. Cada formato representa una nueva oportunidad de negocio, sin que esto signifique que uno sea mejor que otro. El éxito dependerá de las particularidades del negocio y del tipo de cliente al que se desee llegar.

En nuestros días, las comercializadoras han adoptado una tendencia muy fuerte hacia la “diversificación”, manejando más de un formato de venta en su estructura de negocio, con el objetivo de satisfacer en mayor medida las necesidades de sus clientes y aprovechar todo el potencial de compra de su mercado objetivo. Un ejemplo claro de esto son las empresas que se caracterizaban exclusivamente por su venta departamental hace unos años, y que hoy en día se han complementado con el formato de venta web.

Entre mayor diversificación tenga una empresa, surge una mayor necesidad de “control”. Diversificar los formatos de venta, por ejemplo, trae como consecuencia una serie de operaciones que requieren control, tales como: la gestión de inventarios –tanto en el centro de distribución, como en las diferentes sucursales–, compras alineadas a consumos y temporalidades, estrategias comerciales por formatos de venta, bases de datos de clientes por formato de venta, entre otras.

Para gestionar esto, las empresas pueden aprovechar las ventajas de los sistemas de gestión ERP, que pueden ofrecerles una plataforma para lograr sinergia entre la información y el control eficiente de las operaciones derivadas de sus diferentes formatos de venta. Es importante considerar que es necesario empatar las necesidades particulares de la empresa con el alcance en funcionalidad de un ERP, y buscar un  software flexible que brinde una solución para todos los formatos de venta antes mencionados.

El papel de la tecnología es ser un facilitador hacia la conquista del mercado objetivo, por lo que contar con un software ERP representa, para una empresa comercializadora, la garantía de que  sus formatos de venta serán un éxito en el día a día. 

Pongamos el ejemplo de una empresa que comercializa muebles por venta en ruta. Este formato de venta representa varios desafíos al tener que desplazar el negocio al sitio del cliente, pero también por mantener actualizado al vendedor con información al día en cada momento, y lograr una sincronización con su sistema administrativo en tiempo y forma para permitirle cerrar transacciones con su cliente al instante de la compra.

Una comercializadora con este perfil con un software de gestión ERP adecuado, será capaz de registrar una venta en segundos y en cualquier lugar, hacer el cobro al cliente directo, actualizar sus inventarios –tanto de la unidad móvil, como de la bodega más cercana–, y generar los asientos contables necesarios para llevar la contabilidad al día.

Si además de contar con un esquema de venta en ruta, la empresa también maneja un esquema de venta web, el ERP debe ser capaz de administrar la operación de ambos formato de venta de forma sincronizada y armoniosa, de tal forma que si se logra una venta en ruta que agote el inventario sobre un modelo de mueble específico, esta información se vea reflejada de inmediato en los inventarios para la venta web, con el fin de no vender productos faltantes o sin existencia en almacén. 

En la medida en que las empresas comercializadoras sigan adoptando la diversificación en sus formatos de venta, y continúen apoyándose en un sistema de gestión ERP flexible y con capacidad de controlar las operaciones derivadas de dichos formatos, su crecimiento no se verá limitado y representará una apuesta segura al éxito de su empresa.

Sobre el autor: Almir Pereira Filho es director comercial de Softland México.