El fin de año requiere preparar las ventas para 2023 y más allá

La pandemia ha acelerado las compras en línea como nunca antes. Datos de la Asociación Mexicana de Ventas Online revelan que seis de cada 10 internautas mexicanos mayores de 18 años declararon haber comprado algún producto o servicio en línea durante el Buen Fin 2021, lo que significó el 16,5 % de las ventas totales del periodo.

La evolución de los ecosistemas de ventas en línea, combinada con los avances en expansión de la conectividad de dispositivos personales, permite nuevas experiencias de consumo para compradores y vendedores. Para los comerciantes minoristas o retailers, la posibilidad de explorar modelos de negocio más eficientes, crear experiencias de compra diferenciadas para sus clientes en tiempo real, además de expandir sus fronteras en lugares donde pueden no estar físicamente, son algunas de las principales ventajas.

Para los consumidores, la búsqueda inmediata y asertiva de buenas ofertas, la consulta en línea de especificaciones y comparaciones de productos, y la practicidad de hacer todo eso en pocos clics, son beneficios muy bien recibidos, en especial por las nuevas generaciones de clientes. Sin embargo, el modelo de venta en línea trae consigo varios retos que requieren atención y planificación por parte de los minoristas.

Las cadenas de suministro deben ser eficientes. Debe existir un claro enfoque en el inventario y el producto. La incertidumbre en torno a la escasez de mano de obra, los precios del combustible y los desafíos logísticos de envío y almacenamiento son una preocupación importante. Los minoristas están invirtiendo en herramientas para la planificación de la demanda y el análisis del punto de venta con el objetivo de poder tener los productos que los clientes desean, de manera oportuna.

Sobre el reto de las plataformas digitales seguras y de alta disponibilidad, es necesario seguir mejorando la experiencia de compra en línea. Las ventas en línea aumentaron y ahora incluso más clientes las realizan a través de aplicaciones y redes sociales. Los minoristas han estado usando chatbots y realidad virtual para imitar la experiencia en la tienda, por ejemplo, viendo cómo se verá un sofá en su sala de estar. Hoy, más que nunca, necesitan sistemas flexibles y adaptables para manejar los aumentos repentinos de visitantes en línea, y seguridad para mantener los datos seguros, elementos clave para este proceso.

Finalmente, los minoristas conocen a sus consumidores y desean brindarles nuevas y excelentes experiencias de compra en la tienda. A pesar de los cambios de consumo hacia lo digital, gran parte de los consumidores siguen disfrutando de comprar dentro de una tienda física. Ya sea porque estén renovando el diseño de la tienda o mejorando la experiencia en ésta, las tiendas físicas no desaparecerán y las estrategias de venta en la tienda, impulsadas por soluciones digitales, serán aún más valiosas este año.

Estos retos tienen una dependencia enorme en la tecnología. Sin una plataforma tecnológica confiable, escalable y flexible, acompañada de una correcta gestión y operación, se vuelve imposible asegurar la experiencia que queremos para los consumidores durante fechas de muy alta demanda como el Buen Fin, Navidad o las fechas de oferta especiales de cada minorista en México.

Para apoyar a clientes empresariales minoristas, resulta estratégico apoyarse en firmas de gran experiencia, que tengan disponibilidad de las infraestructuras tecnológicas que sustentan los modelos de venta en línea y las tiendas físicas a gran escala. Se debe actuar directamente en el núcleo de este proceso, trabajando con clientes de diversos sectores industriales, para observar cómo este movimiento puede acelerar la transformación de los modelos de negocio de los clientes, especialmente durante los períodos estacionales de ventas.

Durante el Buen Fin 2022, tuve la oportunidad de formar parte del equipo que respaldó más de 177 millones de transacciones diarias en los entornos de infraestructura de decenas de clientes, sin incidentes críticos de TI registrados en este período.

Es vital que las empresas puedan contar con socios y soluciones tecnológicas que puedan mantenerse al día con sus estrategias comerciales de ventas en línea, de un extremo a otro, especialmente en este período en el que los consumidores se están preparando para las compras navideñas. Los minoristas que puedan garantizar la eficiencia de las cadenas de suministro, interactuar de manera innovadora con los consumidores y garantizar la disponibilidad y seguridad de sus plataformas para brindar la mejor, más inmediata y segura experiencia a sus clientes finales verán el mayor beneficio del modelo de ventas en línea esta temporada, y en los años venideros.

Sobre el autor: André Mantovani es líder de la Unidad de Clientes en Kyndryl México, y anteriormente, trabajó más de 25 años en IBM. Es ingeniero en Informática por la Universidade do Estado do Rio de Janeiro, y tiene una maestria en Administración de Negocios por la Fundaçao Dom Cabral.