Cuatro predicciones para los canales de TI en 2024

El vicepresidente de Ventas de Canal para EMEA y LATAM en Pure Storage ofrece una visión de las cuatro tendencias que considera darán forma al mercado el año que viene.

1. Fuerte demanda de servicios de suscripción

Veremos un crecimiento fuerte y continuo en la demanda de servicios de suscripción en 2024, a medida que el paso de Capex a Opex gane impulso. Un factor clave para esto son las condiciones económicas que estamos viendo, que son algunas de las más difíciles que ha experimentado la industria desde la recesión de 2008. En la actualidad, es común que a las empresas que operan en el canal se les solicite cartas de crédito o garantías bancarias cuando realizan transacciones comerciales, lo que demuestra la presión muy real sobre el efectivo en el sistema, una situación que continuará hasta 2024 e incluso 2025.

Geoff Greenlaw

Opex a través de servicios de suscripción tiene mucho sentido y proporciona una solución instantánea a los problemas de flujo de caja en el canal. Los socios de canal que adopten esta tendencia serán los que obtengan mayor éxito. Sin embargo, aquí hay una gran advertencia: los servicios de suscripción solo funcionarán bien si cuentan con el respaldo adecuado de un conjunto sólido de SLA y garantías relevantes.

De hecho, ahora estamos entrando en una nueva fase en la adquisición de tecnología en la que los SLA se están convirtiendo en diferenciadores y, en muchos casos, en el factor decisivo en las decisiones de compra. Las empresas que son líderes en sus sectores están reconociendo este cambio y dando pasos innovadores al garantizar que sus SLA estén directamente vinculados a las prioridades de nivel C de los clientes.

Por ejemplo, en el espacio del almacenamiento de datos, los SLA que cubren la eficiencia energética, la densidad de capacidad y la protección contra la pérdida de datos son ahora factores cruciales en la adopción de suscripciones, y esta tendencia continuará en 2024 y más allá.

2. La escasez de habilidades tecnológicas empeorará

La escasez de habilidades en el sector tecnológico empeorará en 2024, impulsada por una mayor demanda y competencia por especialistas en tecnología, lo que resultará en una demanda de salarios más altos. Esto ejercerá más presión sobre las empresas, creando una situación en la que tendrán que pagar más para conseguir la mano de obra calificada que necesitan. Como resultado de esta escasez de habilidades impulsada por los salarios, habrá una mayor demanda de servicios gestionados para garantizar operaciones eficientes y garantizadas por SLA, a pesar de la escasez de mano de obra.

La escasez de habilidades también afectará la forma en que el canal adopte la inteligencia artificial (IA) para su propio negocio, así como la venta de tecnologías de IA a los clientes. Los clientes quieren interactuar con los servicios de IA, pero muchos actualmente no cuentan con los científicos de datos para realizar esas inversiones. El canal necesita establecer mejor cuál es su propuesta de valor en torno a la IA y qué significa realmente la IA para los clientes potenciales. En 2024, creo que veremos un mayor énfasis en la inversión del canal en capacitación y educación en IA para cerrar la brecha de habilidades a través de la consultoría. Siempre que estén dispuestos a invertir y aprender, los socios de canal pueden aprovechar la ola de la IA, en lugar de quedarse atrás.

El impacto de la escasez de habilidades también se sentirá en la contenedorización el próximo año, un área que continúa experimentando un fuerte crecimiento. Las habilidades en torno a Kubernetes son muy especializadas y en el canal es un área dominada por socios boutique, en lugar de VAR más grandes. Esta es un área que está preparada para un mayor crecimiento y existe una necesidad real de que más socios de canal desarrollen habilidades de Kubernetes y aprovechen esta oportunidad. También es posible que veamos que esas habilidades sean aseguradas por los VAR más grandes a través de adquisiciones.

3. La sostenibilidad seguirá siendo una prioridad clave

A pesar del clima económico actual, la sostenibilidad seguirá siendo una prioridad clave en 2024 y ahora está firmemente en las agendas de los directores ejecutivos. Es uno de los tres requisitos principales en todas las licitaciones que vemos. Sin embargo, el mercado busca soluciones sustentables de extremo a extremo que no se centren solo en los costos, o incluso en un solo proveedor, sino más bien en una visión holística de la sustentabilidad en todo el centro de datos.

La crisis energética, los compromisos de neutralidad de carbono, el cumplimiento de las emisiones de Alcance 1 y 2, así como una serie de otros estándares están impulsando la agenda de sostenibilidad. En última instancia, ser más sostenible es importante para las personas y el planeta, y esencial para que las organizaciones adopten prácticas más ecológicas.

Ahora, más que nunca, existe una oportunidad para que los socios de canal desempeñen un papel clave en los esfuerzos de sostenibilidad, aprovechando sus relaciones como asesores confiables de sus clientes. De hecho, cada vez vemos más socios con una división de sostenibilidad dentro de su negocio.

Los socios de canal están en una posición ideal para ayudar a educar a los clientes sobre qué tecnologías tendrán un impacto significativo en sus emisiones de carbono, ayudarlos a evitar el lavado verde de soluciones ineficientes e incluso persuadir a las partes interesadas relevantes dentro del negocio mediante la presentación de datos clave. Educar y ayudar a los clientes a elegir e implementar tecnologías que impulsen la eficiencia energética y energética en todo el conjunto de TI es clave para el éxito sostenido en 2024.

4. Mayor consolidación en el canal

Este año, vimos una consolidación en los espacios MSP y VAR y es probable que eso continúe en 2024, a medida que las empresas más grandes y ricas en efectivo puedan realizar adquisiciones.

Un factor clave de estas adquisiciones es la necesidad de conseguir los mejores talentos y una fuerza laboral digital capacitada. La escasez de habilidades significa que este talento no está disponible para reclutar, y capacitar las habilidades en una fuerza laboral existente puede llevar mucho tiempo. Asegurar habilidades como la experiencia en IA abrirá un mercado total direccionable (TAM) más grande para la adquisición de nuevos clientes. La consolidación puede ser positiva para el canal, ya que generalmente resulta en menos empresas que puedan ofrecer servicios más diversificados.

Veremos más asociaciones y adquisiciones en 2024 a medida que ese mercado siga creciendo.

Sobre el autor: Geoff Greenlaw es vicepresidente de Ventas de Canal para EMEA y LATAM en Pure Storage desde 2022. Anteriormente, trabajó siete años en Veritas, también en el área de Canales, y 10 años en Symantec. Tiene más de 25 años de experiencia en áreas relacionadas con ventas.