Más de la mitad de los acuerdos comerciales ya se concretan digitalmente

Durante los últimos años, los equipos de ventas de las empresas habían experimentado un lento proceso de transformación digital, pero, debido a la pandemia, tuvieron que considerar la adopción de nuevas tecnologías y enfoques para adaptarse a la nueva realidad de su trabajo.

Modificar la manera de operar para trabajar a distancia aceleró la digitalización, sobre todo en los equipos de ventas de servicios empresariales, que cerraron más del 50% de los acuerdos comerciales de forma remota después de la pandemia. Así lo reveló el estudio «La evolución de las ventas B2B: tendencias y transformaciones», desarrollado por DocuSign.

«La mejor forma de cubrir las expectativas de los clientes es desarrollar experiencias digitales flexibles para impulsar el crecimiento de servicios empresariales en diferentes sectores. La transformación digital es es un compromiso imperativo para hacer que las ventas mejoren ahora y en el futuro», indicó Gustavo Brant, VP de DocuSign para América Latina.

Los equipos de servicios empresariales han tenido que adaptarse a un nuevo panorama laboral, incluyendo una transición al trabajo a distancia y un cambio de expectativas de clientes y prospectos. Previo a la pandemia, más del 80 % de las organizaciones enfocadas en servicios empresariales superaron sus metas, pero el año pasado solo el 20 % las alcanzó. Esto sugiere el gran potencial que la tecnología tiene para impulsar el cierre de acuerdos en el sector de servicios empresariales.

Debido a que vender es un proceso muy colaborativo, desde trabajar con marketing para generar reconocimiento, hasta enviar contratos al área jurídica para su revisión, la migración al trabajo a distancia ha complicado algunos de estos procesos colaborativos. En México, por ejemplo, 57 % de los equipos de ventas consideran difícil colaborar con los equipos jurídicos.

Una de las tendencias más importantes para el sector de servicios empresariales es la experiencia del cliente, la cual puede mejorar mediante la transformación digital y tecnologías como automatización e inteligencia artificial. La experiencia del cliente se ha vuelto la tendencia estelar desde que comenzó la pandemia, y una prioridad para las compañías de todo el mundo: el estudio encontró que al menos 67 % de los encuestados indica que será aún más importante durante los próximos cinco años.

La mejora en la experiencia del cliente incluye procesos que van desde abrir nuevos canales de ventas, hasta simplificar la ejecución de contratos. Por ejemplo, los consumidores de servicios empresariales ahora prefieren contactar a los proveedores a través de canales digitales y de autoservicio, colocando mayor énfasis en la venta multivivencial, según el estudio de la firma de inteligencia Gartner «Future of Sales 2025: Data-Driven B2B Selling to Drive Digital Commerce».

Entre los principales desafíos que encuentran las áreas de ventas, especialmente en México, están la falta de visibilidad en los contratos (45 %) y los errores humanos (35 %), que ralentizan la efectividad de los procesos de negocio de las organizaciones. Por eso, señala DocuSign, implementar el uso de la firma electrónica debe ser una prioridad alta en las organizaciones durante los próximos años. En ese sentido, la disposición es buena, pues 51 % de los respondientes esperan que la tecnología les permita ahorrar tiempo, y 45 % espera que les ayude a reducir errores.

El estudio se llevó a cabo con encuestas a 766 responsables de decisiones de ventas B2B en organizaciones de 10 países, que incluyen Estados Unidos, Brasil y México.