Reportaje

Cuatro características que las PyME de AL buscan en las soluciones de comunicaciones unificadas

Estudio concluye que alinear visiones, sinergias posibles y actuales entre proveedores de servicio y canales es indispensable para añadir valor.

Lizzette B. Pérez Arbesú
por
Publicado:18 jun 2014

Las PyMEs son protagonistas indiscutibles en la economía de los países latinoamericanos, ya que casi el 99% de todas las empresas registradas en la región pertenecen a este mercado y más de dos tercios (67%) de los puestos creados son generados por PyMES. En México y Argentina por ejemplo las PyMEs representan más del 50% del PIB del país, de ahí la necesidad de crear soluciones específicas para ellas que les permita colaborar y cuando hablamos de UC hablamos de muchas herramientas de colaboración y escritorio con un aspecto en común: Mejorar la colaboración en el espacio de trabajo.

Entender las necesidades, atributos y cómo reaccionan las PyMEs es un punto que está impactando la manera en cómo se puede lograr un mayor número de oportunidades. Por ello, es fundamental que el ecosistema conformado por las empresas fabricantes, canales y proveedores de servicios (carriers) profundicen estas sinergias, busquen canales especializados y desarrollen estrategias en conjunto que incorporen una comunicación con un mensaje único, utilicen un mismo lenguaje y provean soporte, productos y servicios de  buena calidad a precios accesibles para ellas.

Lo anterior es la conclusión de un estudio realizado entre Avaya y Frost and Sullivan Latinoamérica con el fin de determinar la interacción necesaria entre diversos jugadores de la industria: canales, fabricantes y proveedores de servicio (conformando, entre todos, un Ecosistema de Soluciones de Comunicaciones Empresariales para PyME, de acuerdo con Avaya).

El objetivo del estudio es contar con los elementos necesarios para brindar las soluciones de comunicación adecuadas al segmento de las PyME en Latinoamérica, cómo dicho ecosistema puede potenciar y generar oportunidades de negocio en la región creando una sinergia que beneficia a todas las partes y, qué buscan las empresas a la hora de adoptar e invertir en una herramienta tecnológica de colaboración.

El estudio  detectó una falta de conocimiento dentro de las PyME respecto al valor que brindan las comunicaciones unificadas para su negocio. En general, se determinó que este segmento aún no entiende el real retorno de la inversión de estas soluciones—mayores ventas, mejoras en el servicio al cliente— y esta brecha en conocimiento, impacta negativamente la adopción y venta de estas soluciones  representando uno de los mayores desafíos para los vendedores y revendedores. 

Distintas visiones entre los Proveedores de Servicio y los Canales

En la encuesta realizada por Frost & Sullivan a varios proveedores de servicios en América Latina, estos destacaron que la calidad del producto, servicio, y soporte era el atributo más importante para las Pyme cuando analizaban invertir en soluciones de comunicaciones. Asimismo, en una encuesta similar hecha a numerosos canales en la región, estos respondieron igual que los proveedores de servicio. Si bien, este es el atributo más importante, es el único aspecto de la encuesta donde coincidieron los dos grupos.

En el caso de los canales, la seguridad fue el segundo atributo más mencionado a la hora de ofrecer soluciones a las Pyme. Sin embargo, en el caso de los proveedores de servicios, la seguridad no surgió como un factor relevante. Si bien, los proveedores de servicios le otorgan mayor importancia a la seguridad cuando trabajan con empresas grandes, en el caso de las Pyme, este aparece como un factor menos trascendente.  

Otro punto en donde estos dos actores difieren es sobre quien tiene el poder de decisión para invertir; mientras los proveedores de servicios consideran que el Gerente General junto con el Director de TI  son quienes aprueban la inversión, los canales consideran que el dueño o el Gerente General son las figuras máximas en la toma de decisión. La encuesta identifica además como canales y proveedores de servicios tienen visiones de acercamiento distintas hacia las PyMEs en la región, y si bien presentan similitudes, la diferencia más importante radica en la interpretación de las necesidades de las empresas actuales.  Por ello, es necesaria una estrategia compartida para tener éxito en el relacionamiento con las pymes.

El estudio encontró también que a la hora escoger una proveedor de servicios  las empresas  tienen en cuenta cuatro criterios al elegir un producto o servicio: Soporte cuando, en donde y cuando se requiera, Marca reconocida que respalde el producto, Tecnología simple, fácil de usar y configurar y Precio accesible. Por ello es importante que los proveedores de servicio a  la hora de ofrecer soluciones tecnológicas elijan un fabricante que las acompañe durante todo el proceso, en base a esos cuatro criterios.

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