Cinco características que debe tener una plataforma de automatización de marketing

Primer área clave

Automatización de marketing multicanal. El marketing multicanal en su conjunto es fundamental para las empresas que quieren ser capaces de interactuar con los clientes, independientemente del canal que utilicen, ya sea correo electrónico, mensajes de texto, redes sociales, chat en vivo o de otra manera.

Distribución de correo electrónico. Esta característica permite a la gente de marketing crear y gestionar campañas de correo electrónico automatizadas. Los mensajes se pueden adaptar a los segmentos de clientes, y las respuestas de clientes pueden desencadenar acontecimientos posteriores en el proceso de marketing o ventas.

Integración con canales fuera de línea y en línea. Varios sistemas de automatización de marketing incluyen la integración con las campañas y canales fuera de línea, como radiodifusión, correo directo o encuestas a través de un centro de llamadas. Esto proporciona una visión más amplia, por lo que la gente de marketing puede evaluar cómo les va a las campañas con cada segmento de clientes potenciales. La integración de campañas en línea y fuera de línea también es fundamental para proporcionar una imagen más completa del comportamiento de los prospectos. Esto también requiere la integración con nuevos canales, tales como las redes sociales, mensajes de texto y chat en vivo.

Integración con el software de CRM. La mayoría de los sistemas incluyen integraciones incorporadas, de modo que los datos de la campaña y de los prospectos se puedan compartir con un sistema de CRM. Las notificaciones de clientes potenciales, por ejemplo, se pueden enviar directamente al sistema CRM de un representante de ventas, de modo que las alertas aparecen de forma nativa en la aplicación que utiliza un representante diariamente.

Alertas en tiempo real. Las alertas indican a los representantes de ventas la disposición cambiante de los compradores potenciales. También pueden indicar qué campañas están generando respuestas positivas o negativas, lo que permite cambios rápidos en las campañas de bajo rendimiento.

Segunda área clave

Gestión y puntuación de candidatos. Las herramientas que realizan puntuación de candidatos permiten a la gente de marketing aplicar valores a diferentes prospectos en función de su disposición a comprar, y aplicar esfuerzos de venta a los clientes potenciales más prometedores. Cuando un potencial entra en la plataforma de automatización de marketing, recibe una puntuación basada en actividades: el comportamiento de navegación, clics de correo electrónico y así sucesivamente. La puntuación de candidatos permite una mejor comunicación entre marketing y ventas, y un hilo de comunicación automatizada: Cuando la puntuación de un candidato alcanza un valor de umbral, el candidato es considerado listo para la venta y es reenviado automáticamente a un representante de ventas para el seguimiento inmediato.

Segmentación de candidatos. La segmentación ayuda a repartir sus clientes potenciales y asignar candidatos a grupos con características comunes, incluyendo demografía de los clientes y comportamiento de compra.

Cuidado de la campaña. La mayoría de los clientes potenciales necesitan ser nutridos antes de que estén listos para hacer una compra, y un sistema de automatización de marketing necesita métodos automatizados para el cultivo de estos candidatos. Nutrir campañas de marketing permitirá a los comercializadores crear la distribución de contenidos con base en los perfiles del comprador y enviar mensajes para notificar a los candidatos en los momentos adecuados. Nutrir campañas también utilizan la puntuación de candidatos para identificar clientes potenciales que están más cerca de la compra.

Gestión de los miembros. Esta característica proporciona credenciales de inicio de sesión para clientes actuales y potenciales, para que puedan gestionar sus preferencias de correo electrónico y datos de contacto después de que hayan sido enviados a su sistema de CRM o de marketing. Los clientes y prospectos se inscriben para que puedan recibir noticias sobre los productos y servicios de su empresa, y garantizarles los medios para actualizar su propia información evita la pérdida de clientes que quieren opciones de autoservicio para administrar sus cuentas o incurrir en el costo de la escasez de datos o registros duplicados para el mismo cliente o prospecto.

No todas las plataformas de marketing empresarial interactúan con los clientes y canalizan esas interacciones igualmente bien.

Tercera área clave

Herramientas de marketing de contenido y gestión. Estas herramientas le permiten crear contenido y reutilizarlo en varias campañas o diferentes canales. Ellas también ayudan a crear páginas de inicio para los visitantes que llegan a su sitio y le ayudan a adaptar y personalizar el contenido hacia los distintos segmentos de su público o clientes potenciales.

Creación de contenido y herramientas de inbound marketing. Ahora, las empresas necesitan recursos para crear contenido atractivo que puede atraer a los visitantes a su sitio web o hacer clic en mensajes de correo electrónico y, posiblemente, realizar acciones que se traduzcan en una compra. Conocido como inbound marketing, esta forma de campaña de marketing requiere un contenido atractivo y personalizado que engancha a los lectores.

Seguimiento de la actividad del sitio web. Las cookies del navegador y la tecnología de rastreo pueden identificar a los visitantes del sitio web de su empresa, correlacionar el comportamiento de navegación de visitas anteriores, y marcar acciones como factores desencadenantes de ventas. Muchas aplicaciones proporcionan alertas en tiempo real a los representantes de ventas cuando un cliente potencial, prospecto o cliente visita el sitio web.

Gestión de la página de destino. Una buena aplicación de automatización de marketing permite al personal de marketing crear y modificar páginas de inicio y realizar pruebas A/B o múltiples para determinar cómo los cambios en los mensajes afectan las tasas de conversión.

Analítica para las campañas.También son cruciales las tecnologías de analítica integradas que permiten evaluar el éxito de sus campañas de correo electrónico, en la web o en otros canales. El análisis de diversas campañas y la capacidad de mirarlas en conjunto también es importante.

Cuarta área clave

Herramientas de gestión de redes sociales. Con las herramientas de gestión de redes sociales y monitoreo, usted puede evaluar los comentarios que hacen los clientes y prospectos sobre su empresa, productos y servicios, e ingerir esos datos en su plataforma de automatización de marketing y en su sistema de CRM. También puede orientar el contenido personalizado, programar el intercambio automático de contenido social e incorporar datos de respuesta nuevamente en sus sistemas.

Análisis de medios sociales. La analítica también es crítica para las interacciones de medios sociales, para medir cómo los clientes y prospectos discuten su empresa y sus productos, cómo interactúan con sus mensajes de correo electrónico y el contenido en su sitio web, y para comprender sus viajes de clientes.

Herramientas de formularios y encuestas. Estas herramientas permiten a los prospectos enviar información a su sistema de comercialización al registrarse en un formulario, suscribirse a un boletín de noticias o completar una encuesta. Estos datos rellenan el sistema y no tienen que ser ingresados desde formularios en papel o trasladados desde otra aplicación.

Quinta área clave

Capacidades analíticas. Las capacidades de análisis son inmensamente importantes para obtener información sobre los clientes y prospectos. La analítica le permite rastrear el comportamiento del visitante en línea en los sitios web, en campañas de correo electrónico, e incluso los datos de las llamadas telefónicas y otros medios no digitales. Como se mencionó anteriormente, la analítica permite evaluar las actitudes de sus clientes y prospectos sobre la marca, productos y servicios en los canales sociales. La analítica también permite a las empresas medir la efectividad de sus campañas.

Análisis de marketing. La analítica ayuda a la gente de marketing a medir el éxito de sus campañas y puede trabajar en conjunto con la puntuación de candidatos para identificar prospectos y sintonizar campañas hacia determinados segmentos de la audiencia, con base en los datos demográficos, las preferencias y la etapa de compra.

Gestión de datos. La mayoría de las aplicaciones de automatización de marketing incluyen la capacidad de depurar los datos antes de que entren en el sistema, para eliminar los datos duplicados, parciales, falsos o inexactos. La higiene de datos es fundamental para la analítica; si tiene malos datos que ingresan al sistema, pueden afectar la precisión de sus análisis.