Salesforce Marketing Automation soll Datenlücke schließen

In den vergangenen Jahren sind in Unternehmen riesige Datenmengen entstanden. Verantwortlich dafür waren vor allem Entwicklungen in den Bereichen künstliche Intelligenz (KI), Automatisierung und Analytics. Diese haben zu immensen technischen Fortschritten geführt – auch im Bereich Marketing. Doch trotz vieler Fortschritte bleibt im Marketing mindestens eine Herausforderung bestehen: die Beseitigung der Datenlücke zwischen Marketing und Vertrieb.

Die mangelnde Bindung zwischen beiden Abteilungen hat die Rendite der Marketinginvestitionen verringert. Experten sind jedoch überzeugt, dass dieses Problem im Jahr 2018 mit Salesforce Marketing-Automation-Tools und einer besseren Zusammenarbeit zwischen Marketing und Vertrieb gelöst werden kann.

Bonnie Crater, CEO von Full Circle Insights, einem Unternehmen, das Automatisierungsprodukte für Marketingdaten in Salesforce entwickelt, sagt, dass bestimmte neue Anwendungen eine genauere Messung von vertrieblichen Marketingkampagnen ermöglichen.

„Mit dem Aufkommen von Plattformen für Marketingautomatisierung und einer Vielzahl anderer marketingtechnischer Anwendungen ist seit längerer Zeit ein Wandel im Gang“, erklärt Crater. „Beispielsweise liefern Trichtermetriken, die Umfang, Geschwindigkeit und Konversionsraten von Leads durch den gesamten Verkaufstunnel anzeigen, wichtige Erkenntnisse sowohl für das Vertriebs- als auch für das Marketingteam.“

Allerdings ergibt dies auch viele fragmentierte Daten. Vor allem der getrennte Einsatz von CRM und Marketing-Automation-Plattformen (MAP) erzeugt in Unternehmen eine verteilte Datenmenge. Beide Systeme zu vereinen, ist kaum möglich: Vertriebsteams sehen CRM als ihr Datenbanksystem an, während Marketingteams vorzugsweise eine MAP verwenden. Das Sammeln unterschiedlicher Informationen mit unterschiedlichen Systemen führt zu Integrationsproblemen zwischen beiden Plattformen.

„Beide sind unvollkommen, was zu einer Diskrepanz in den Daten und letztendlich zu Silos führt: Sie können nicht auf eine einzige Datenquelle zugreifen“, sagt Crater.

Ein Umfeld mit getrennten Funktionen macht es für Führungskräfte schwierig, die Auswirkungen des Marketings auf den Vertrieb zu verstehen. Wenn Leads und Kontakte nicht aufeinander abgestimmt sind, können Marketingspezialisten nicht alle Kampagnenantworten verfolgen. Damit wird es unmöglich, eine hohe Performance der Marketingausgaben zu erreichen. Verlieren die Führungskräfte das Vertrauen in Marketingdaten, die nicht mit den vom Vertrieb angebotenen Zahlen übereinstimmen, gerät das Problem völlig außer Kontrolle.

Um diese Herausforderungen zu bewältigen, sollten Marketingfachleute Salesforce Marketing-Automation-Tools verwenden. Sie digitalisieren wichtige Prozesse und sammeln, nutzen und konsolidieren alle Daten, so Crater. Wenn die Daten aufeinander abgestimmt sind, können Marketingmitarbeiter Kampagnen besser verfolgen und deren Auswirkungen auf den Verkauf nachvollziehen. Crater gibt mehrere Tipps, wie man ein erfahrungsbasiertes Marketing steigern kann, damit die Daten weiter analysiert werden und Kampagnen bessere Ergebnisse liefern.

Um Ausgaben zu kontrollieren, sollte das Marketing genau wissen, wie Kampagnen aus der Perspektive des Leadmanagements funktionieren.

Vereinheitlichen Sie die Daten in Salesforce: Die Verwendung von Salesforce-Marketingautomatisierungs-Tools zur Datenkonsolidierung vereinheitlicht die Informationen und ermöglicht die Zusammenarbeit von Marketing und Vertrieb über dieselbe Plattform.

Werten Sie historische Kampagnenantworten aus: Wenn Vermarkter nur einen Teil des Bildes sehen, können sie keine genauen Trendberichte erstellen. Lückenhafte Informationen machen es auch schwierig, Muster und Strategien zu identifizieren, um der steigenden Nachfrage gerecht zu werden und auf sich entwickelnde Markttrends zu reagieren. Mit einer Technologie, die in Salesforce funktioniert, können Marketingfachleute genaue Berichte erstellen und Trends erkennen, indem sie sich historische Kampagnenantworten ansehen.

Nutzen Sie die Multi-Touch-Kampagnenzuordnung: Es ist wichtig zu erfahren, wie eine Kampagne den Verkauf beeinflusst. Marketingspezialisten schreiben den Verkauf aber normalerweise einem einzigen Kontaktpunkt zu, weil ihnen die Daten fehlen, die für eine genaue Interaktionsanalyse notwendig sind. Salesforce Marketing-Automation-Tools ermöglichen hingegen eine genaue Einflussanalyse und ausgefeilte Modellierung. Mit den Werkzeugen und einem Multi-Touch-Attributionsansatz erhalten Marketingexperten einen exakten Überblick. Attribution liefert Unternehmen genaue Informationen darüber, welche spezifischen Kampagnen sich auf den Umsatz ausgewirkt haben und in welchem Umfang – der Schlüssel zum ROI.

Planen Sie, setzen Sie um, optimieren Sie und bewerten Sie: Diese Schritte folgen den allgemeinen Marketing- und Vertriebszyklen und regelmäßigen Treffen mit dem Vertrieb. Das Reporting auf Basis einer einzigen, zuverlässigen Quelle – unterstützt durch Salesforce Marketingautomatisierung – sorgt für Kohärenz.

Setzen Sie Ziele: Unternehmen sollten eine Planungsphase auf der Grundlage von Umsatzzielen, durchschnittlicher Größe des Geschäfts und Dauer des Vertriebszyklus konzipieren.

Verwenden Sie Trichtermetriken: Funnel- oder Trichter-Metriken – die wichtigsten Performance-Metriken von Kampagnen – liefern Unternehmen auf Basis ihrer Kampagnen in Echtzeit Informationen zum Leadmanagement. Sie bieten detaillierte Informationen über das Volumen der Leads, die Geschwindigkeit, mit der sie sich durch den Verkaufstrichter bewegen, und die Conversion Rate der Gewinne.

Stimmen Sie Marketingkampagnen und Vertriebsinitiativen ab: Um Ausgaben zu kontrollieren, sollte das Marketing genau wissen, wie Kampagnen aus der Perspektive des Leadmanagements funktionieren – was sich durch den Trichter bewegt und wie schnell – und welche Kampagnen die Einnahmen am meisten beeinflussen.

Hören Sie nicht mit Automatisierung auf: Die Implementierung von Marketingautomatisierung ist erst der Anfang. Automatisierung hilft auch in folgenden Problemsituationen: die Informationen von Daten vollständig ausschöpfen, unterschiedliche Informationsquellen zusammenführen, Trends erkennen, Trichter genau analysieren und die Einnahmen den richtigen Kampagnen und Kontaktpunkten zuordnen.

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