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Welche Lizenzierungsoptionen Softwareanbieter haben
Kundenzufriedenheit und die Akzeptanz neuer Prozesse stehen im Mittelpunkt jedes erfolgreichen Lizenzmodells. Dabei haben Softwareanbieter verschiedene Lizenzoptionen.
Die digitale Transformation sorgt dafür, dass viele Unternehmen Gefahr laufen, von einem softwarebasierten, agilen und innovativen Start-up-Unternehmen überholt zu werden. Um hier Schritt halten zu können, müssen Geschäftsmodelle umgestellt und letztlich auch die Lizenzstruktur überarbeitet werden.
Laut einer Studie von BetterCloud plant die Mehrheit (73 Prozent) der befragten Softwareunternehmen, ihre Produktauslieferung im Laufe des Jahres 2020 und darüber hinaus auf ein Cloud-Modell wie Software as a Service (SaaS) umzustellen.
Sie versprechen sich davon mehr kontinuierliche und planbare Einnahmen und eine schnellere Bereitstellung der Lizenzen zum Kunden, darüber hinaus lässt sich aufwendige Verwaltungsarbeit vereinfachen. Die Bereitstellung der Produkte als Service ermöglicht es den Kunden sich schnell, skalierbar und stets mit der relevanten und aktuellen Software versorgen zu können.
Kunden über die reine Nutzung des Produktes durch beispielsweise Wartung und Aktualisierung hinaus zu binden, ist keine neue Idee. Allerdings ist die richtige Anwendung von SaaS von entscheidender Bedeutung. Cloud-Modelle wie SaaS haben das Potenzial, als ein leistungsstarkes Wettbewerbsinstrument eingesetzt zu werden.
Beispiele sind die Nutzungsinformationen der Kunden, die dann in die weitere Entwicklung der Produkte einfließen können. Die Verarbeitung dieser Daten von der Kundenbetreuung bis zur Produktentwicklung hilft dabei, die Produkte fortlaufend an die Kundenanforderungen anzupassen. Viele Unternehmen sind sich nicht sicher, ob sie komplett auf ein Cloud-Modell setzen sollen. Das ist oftmals nicht nötig, das Schlüsselwort heißt Hybrid.
Die Transformation des Lizenzmodells sollte schrittweise erfolgen. Wenn das klassische Hardwaremodell noch für kontinuierliche Einnahmen sorgt, macht es keinen Sinn sofort alles auf eine Cloud-Struktur umzustellen. Im Gegensatz dazu eignet sich ein Cloud-basiertes Modell besonders gut, um Lizenzierungsprozesse zu automatisieren, zum Beispiel die Verlängerung, Erweiterung oder aber der Zukauf weiterer Lizenzen.
Unternehmen stehen jedoch nicht nur vor der Wahl zwischen Cloud und Hybrid, sondern auch welche Art der Lizenzierung sie bevorzugen. Im Folgenden werden die wichtigsten Lizenzmodelle vorgestellt.
Cloud-basierte Lizenzierung
Cloud-basierte Lizenzmodelle werden immer beliebter und bieten Unternehmen die Möglichkeit, Software in der Cloud zu hosten, wodurch Kunden die Kosten für IT, Infrastruktur und Hardware sparen. Durch die Trennung von Hard- und Software ermöglicht das Modell einfachere Upgrades.
Der Zugriff auf Software kann von jedem Gerät an jedem Ort erfolgen. Folglich steigert Cloud-Software die Flexibilität und ermöglicht es Unternehmen, sofort zugängliche Produkte, Funktionen und Pakete anzubieten. Die Migration neuer und bestehender Datensätze in die Cloud kann kostspielig sein, wenn Fehler gemacht werden. Zudem muss man entsprechende Sicherheitsvorkehrungen treffen da angeschlossenen Geräte neue Sicherheitslücken öffnen und Hacker anziehen können.
Abonnementbasierte Lizenzierung
Ein Abrechnungsmodell per Abonnement zielt darauf ab, die bisherige Kundenbeziehung vollständig neu aufzusetzen. Anstatt das Produkt einmal zu kaufen und nie wieder mit dem Käufer zu interagieren, wird ein Service abonniert. Dieses Modell kann so granular und personalisiert sein, wie es benötigt wird. Es handelt sich um den einfachsten Weg, um wiederkehrende Einnahmen zu generieren.
Die Lizenzierung auf Abonnementbasis schafft eine kontinuierliche Beziehung zwischen Anbieter und Kunde. Besonders unterstützt wird Cross-Selling sowie Upselling. Es ist schnell skalierbar. Aus Sicht der Kunden besteht der Vorteil in vielen kleineren Zahlungen anstelle einer großen. Darüber hinaus bietet die abonnementbasierte Lizenzierung den Anbietern die dringend benötigte Transparenz über das Ausgabeverhalten der Verbraucher. Sie können Probleme, wie die Abwanderung der Kunden, schneller als bisher erkennen.
Allerdings erfordert es Investitionen, um zu einem abonnementbasierten Ansatz überzugehen und vor allem einen kulturellen Wandel innerhalb des Unternehmens. Jeder Mitarbeiter wird davon betroffen sein, von der Produktentwicklung über den Einkauf, den Verkauf bis hin zur Finanzierung.
Bei der digitalen Transformation darf es keinen Spielraum für Fehler geben, denn jedes gescheiterte Projekt kostet laut Fujitsu Unternehmen bis zu 655.000 US-Dollar. Sobald jedoch das gesamte Unternehmen an Bord ist, liegen die Vorteile auf der Hand, wenn die Umstellung richtig durchgeführt wird.
Gemeinsame Nutzung von Lizenzen
Im Zeitalter des Remote-Arbeitens ist die gemeinsame Nutzung von Lizenzen eine gängige Methode. Dieses Modell ermöglicht es einer Gruppe von Benutzern mehrere Lizenzen gemeinsam zu nutzen, so dass Unternehmen Massenlizenzen kaufen und verwalten können.
Darüber hinaus können sie durch die Einführung eines Concurrent-Lizenzierungsmodells jede Software in bestehenden Lizenzen aktualisieren, die den Einsatz an entfernten Standorten nicht erlaubt. Dies bietet die zusätzliche Flexibilität, die für den Betrieb in der digitalen Geschäftswelt erforderlich ist.
Feature-basierte Lizenzierung
Dieses Modell bezieht sich auf Lizenzen, bei denen die Software in funktionsspezifische Produkte oder Pakete aufgeteilt wird. In Kombination mit Abonnements oder gleichzeitigen Genehmigungen ist die Feature-basierte Lizenzierung sehr flexibel und ermöglicht es Kunden, Aspekte der Software auszuschließen, die sie nicht benötigen.
Das Softwareangebot wird zerlegt und die Funktionen einzeln oder in Paketen monetarisiert, was neue Einnahmequellen erschließt. Wenn Preisanpassungen zielgerichteter sind, können sie Nischenfunktionen schaffen, um innerhalb bestimmter Sektoren oder Branchen Gewinne zu erzielen.
Wichtige Ergänzung: Offline-Lizenzierung
Diese Lizenzierung eignet sich, wenn auf Software zugegriffen werden muss, ohne dass eine gute oder durchgehende Internetverbindung hergestellt werden kann. Die Netzwerk-Commuter-Lizenzierung löst dieses Problem und bietet Kunden vollen Zugriff auf die Software, auch wenn diese offline sind.
„Die Automatisierung des jeweiligen Lizenzmodells ist der Schlüssel und kann den gesamten Prozess vom Angebot an einen Kunden bis hin zur Zahlung und Bereitstellung vereinfachen.“
Ansgar Dodt, Thales
Offline-Lizenzvereinbarungen sind für Unternehmen von entscheidender Bedeutung, die in hohem Maße auf Fernverbindungen angewiesen sind. Mitarbeiter von Energieunternehmen müssen beispielsweise auf Ölförderplattformen mitten im Ozean Zugang zu Software erhalten. Branchen wie die Luft- und Raumfahrt oder Energie und Transport sind weitere Beispiele.
Fazit
Diese unterschiedlichen Modelle eröffnen eine Vielzahl neuer Einnahmequellen für die Anbieter und schaffen für Kunden größtmögliche Flexibilität zu einem optimalen Kosten-/Nutzenverhältnis. Die Automatisierung des jeweiligen Lizenzmodells ist der Schlüssel und kann den gesamten Prozess vom Angebot an einen Kunden bis hin zur Zahlung und Bereitstellung vereinfachen. Neben der Kosteneinsparung ist eines der wichtigsten Vorteile für den Anbieter, dass er schnell und unproblematisch, ehrliches Kunden-Feedback auf seine Produkte und Services erhält.
Diese Art der Kommunikation erfolgt über einen längeren Zeitraum und hilft bei der Verbesserung und Weiterentwicklung der angebotenen Leistungen.
Letztlich stehen Kundenzufriedenheit und die Akzeptanz der neuen Prozesse im Mittelpunkt eines jeden erfolgreichen Lizenzmodells. Damit diese Voraussetzungen erfüllt sind, muss das anbietende Unternehmen jedoch eine ganze Reihe von Prozessen und letztlich auch einen Teil seiner Unternehmenskultur verändern beziehungsweise anpassen.
Über den Autor:
Ansgar Dodt ist Vice President Strategic Development bei Thales.
Die Autoren sind für den Inhalt und die Richtigkeit ihrer Beiträge selbst verantwortlich. Die dargelegten Meinungen geben die Ansichten der Autoren wieder.
