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Mit diesen fünf Schritten sorgen MSPs für mehr Wachstum
Auch wenn der Umsatz bei Managed Service Provider stetig wächst, gibt es einige Bremsklötze, die Anbieter beachten müssen. Fünf Tipps, um das Wachstum zu forcieren.
IT-Support ist zu Zeiten der digitalen Transformation gefragter denn je. Auch externe IT-Dienstleister wie Managed Service Provider (MSP) haben in den letzten Jahren eine starke Nachfrage erlebt.
Der Umsatz in Deutschland im Bereich der IT-Services belief sich im Jahr 2021 auf rund 41,4 Milliarden Euro. Auch wenn dieser, befeuert durch den IT-Fachkräftemangel und die fortschreitende Digitalisierung aller Branchen, weiter wächst, gibt es dennoch einige Bremsklötze, die dem Unternehmenswachstum von MSPs im Wege stehen. Der folgende Artikel enthält fünf Denkanstöße, welche IT-Dienstleistern dabei helfen, ihren Erfolg voranzutreiben.
Stetig steigende Kundenanforderungen, immer komplexere Infrastrukturen und die unvorhersehbaren Marktentwicklung – seien sie geschäftsförderlich oder -schädigend – sind einige der Herausforderungen für Managed Service Provider. Viele der Unternehmerinnen und Unternehmer bleiben lieber auf der sicheren Seite und haben so im Notfall weniger zu verlieren. Dabei gehen mit Investitionen gewisse Risiken einher, die aber die Chancen für weiteres Wachstum steigern. MSPs sollten ihren Kapitalfluss prüfen und anpassen sowie ihre Einstellung gegenüber Wagnissen überdenken.
1. Eigenen Bedarf streng festlegen
Geschäftsinhaberinnen und Geschäftsinhaber rechnen ihre persönliche Vergütung zur gesamten finanziellen Aufstellung des Unternehmens viel zu spät ein. Auch tendiert man allgemein als Inhaberin oder Inhaber einer Firma dazu, sich am Gewinn etwas großzügiger zu bedienen.
In der Anfangsphase und auch darüber hinaus macht es allerdings mehr Sinn, sich vorerst auf ein fest zugewiesenes Gehalt einzulassen und wirklich nur diese Summe abzuheben. So bleibt auch die Vergütung für Inhaberinnen und Inhaber eine fixe, überschaubare Zahl im Cashflow-Management. Ist dieses Vorgehen etabliert, wäre der nächste Schritt der Aufbau eines finanziellen Puffers für schlechte Zeiten. Da dies nicht von heute auf morgen funktioniert, ist es umso hilfreicher, wenn alle laufenden Kosten so vorhersehbar wie möglich abgebildet werden können. Mit einem bequemen finanziellen Polster können MSPs Business-Entscheidungen und Wachstumsinitiativen souveräner angehen.
2. Monatliche Vorauszahlungen
Jedes Unternehmen wünscht sich Wachstum – wer aber nicht risikobereit ist, dem sei der folgende Tipp nahegelegt: Mit den richtigen Vertragsbedingungen können MSPs ihre Serviceverträge für sich arbeiten lassen. Hierzu müssten IT-Dienstleister so viele Kunden wie möglich auf Managed-Service-Vereinbarungen umstellen. Beim Auslaufen einer Servicelaufzeit ist ein Gespräch dazu förderlich. MSPs können hierbei klare Zahlungsbedingungen besprechen und festlegen. Als bewährte Zahlungsmethode können IT-Dienstleistungen etwa monatlich im Voraus beglichen werden. Das sorgt für die finanzielle Sicherheit am Anfang jedes Monats und einen regelmäßigen, kalkulierbaren Schub für den Cashflow.
3. Jährliche Vorauszahlungen mit Hebelwirkung
Die nächste Stufe der finanziellen Planbarkeit ist eine vierteljährliche oder sogar jährliche Vorauszahlung der Unternehmen an MSPs. IT-Dienstleister können diese Zahlungsoption bei liquiden Kunden vorschlagen und Anreize anbieten, um eine Win-Win-Situation für beide Parteien zu schaffen. Bei einer jährlichen Vorauszahlung können MSPs beispielsweise einen zusätzlichen kostenfreien Monat anbieten oder ihren Kunden mit anderen Benefits entgegenkommen. Mehrere größere Zahlungseingänge gewährleisten eine andere Planbarkeit für MSPs als viele kleine Beträge, die nur schwer langfristig steuerbar sind. Mit dem Geld können MSPs wirtschaften, in personelles Wachstum oder technische Anschaffungen investieren und sich so auch im Sinne ihrer Kunden weiterentwickeln.
4. Wagniskapital auf Kredit
Momentan sind Finanzinstitute noch freigebig, wenn es um Kredite geht. MSPs jeder Größe und mit einer guten Bilanz sollten die Chance ergreifen. Bei den derzeit noch niedrigen Zinssätzen können gezielte Kredite ausschließlich für die Investition ins eigene Unternehmen das Wachstum deutlich beschleunigen. Auch wenn eine Kreditaufnahme erst einmal bedeutet, Schulden zu machen, sind nicht alle Schulden per se negativ. Der Gedankengang sieht wie folgt aus: Zahlt ein MSP für einen aufgenommenen Kredit derzeit 2-3 Prozent an Zinsen und investiert das Geld in den Aufbau neuer Ressourcen, um Neukundengeschäft oder gar zusätzliche Einnahmequellen an Land zu ziehen, lohnt sich das allemal. Mit einer durchschnittlichen Rendite von 8-10 Prozent durch die neu erschlossenen Ressourcen kann der Kredit getilgt werden und dem eigenen Wachstum steht nichts im Weg.
5. Wachstum im Team ist essenziell
Ein häufiges Szenario bei Dienstleistern sind fehlende Kapazitäten, um der steigenden Nachfrage gerecht zu werden. Dringend benötigte Verstärkung wird aus Kostengründen nur zögerlich rekrutiert. Ein Grund hierfür ist, dass Neueinstellungen zunächst als Gesamtkosten für das Unternehmen betrachtet werden.
„Mit den richtigen Vertragsbedingungen können MSPs ihre Serviceverträge für sich arbeiten lassen. Hierzu müssten IT-Dienstleister so viele Kunden wie möglich auf Managed-Service-Vereinbarungen umstellen.“
André Schindler, NinjaOne
Hier liegt aber der Denkfehler, da viele Entscheiderinnen und Entscheider erst einmal das Jahresgehalt einer IT-Fachkraft sehen, welches sie vom Kapital abziehen. Anstatt in fünfstelligen Summen zu rechnen, die der Geschäftsführung Bauchschmerzen bereiten, ist der Trick bei dieser Entscheidung simpel.
MSPs sollten sich die Frage stellen: Können wir die 3.500 Euro im Monat für ein zusätzliches Teammitglied aufbringen und welche Wachstumschancen eröffnen wir uns mit dieser zusätzlichen Ressource? Als Testphase dient die vereinbarte Probezeit, die für beide Parteien gleichermaßen gilt und das Risiko von Fehlentscheidungen reduziert. Ist die neu eingestellte Arbeitskraft erst einmal eingearbeitet, ist das Team entlastet und hat mehr Kapazitäten für weitere Projekte und die Erschließung neuer Business-Felder.
Fazit: Die Einstellung macht es
Es ist leichter gesagt als getan, die grundlegende persönliche Einstellung schlagartig zu ändern. Tun sich mögliche Situationen für Investitionen auf, sollten die verantwortlichen Entscheiderinnen und Entscheider den langfristigen Erfolg allerdings nicht aus den Augen verlieren. Wer immer auf Nummer sicher geht, versperrt sich den Weg zum Wachstum und riskiert auf lange Sicht die eigene Wettbewerbsfähigkeit. Also: Mut zum Risiko.
Über den Autor:
André Schindler gründete als General Manager EMEA bei NinjaOne die EMEA-Niederlassung in Berlin und baute sowohl den Vertrieb als auch den Service in Europa auf. Als Vice President Strategic Partnerships verantwortet er die strategischen Geschäfts- und Technologiepartnerschaften einschließlich der Planung und Ausführung von Go-to-Market-Strategien. Vor seinem Einstieg bei NinjaOne wirkte André Schindler neuneinhalb Jahre in unterschiedlichen leitenden Funktionen für TeamViewer in den Bereichen Vertrieb, Konzernentwicklung, Value Creation und Strategische Partnerschaften. An der Universität Bayreuth studierte er Bioingenieurwissenschaften mit Schwerpunkt Medizintechnik und Medikamentendesign.
Die Autoren sind für den Inhalt und die Richtigkeit ihrer Beiträge selbst verantwortlich. Die dargelegten Meinungen geben die Ansichten der Autoren wieder.
