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Geschäftsmodell Cloud Provider: Infrastruktur verkaufen
Kleine und mittelständische IT-Dienstleister kommen gegen die Kostenvorteile der Großen nicht an. Die Alternative sind kostengünstige Infrastrukturservices aus der Cloud.
Cloud Computing hat sich durchgesetzt: Europaweit nutzte 2018 nach Angaben der europäischen Statistikbehörde Eurostat rund jedes zweite Unternehmen (56 Prozent) mit mehr als 250 Mitarbeitern mindestens einen Cloud-Service. Hinter dieser Zahl verbirgt sich eine kritische Entwicklung für alle IT-Dienstleister, die sich auf den Markt für kleine und mittelgroße Unternehmen (KMU) spezialisiert haben: Die Cloud macht sie weniger wichtig.
Denn ihre Attraktivität liegt in der schnellen Bereitstellung der IT, fast ohne Know-how. Besonders die leicht zu nutzenden SaaS-Anwendungen (Software as a Service) haben sich stark verbreitet. Zum Beispiel Büropakete: Bei ihnen entfällt der für lokal genutzte Software typische Aufwand zur Installation auf den Arbeitsplätzen. Darüber hinaus werden die Funktionen häufiger aktualisiert, Neuerungen müssen nicht mühsam nachinstalliert werden. So entfallen Softwareverteilung, Sicherheitsaktualisierungen und Lizenzmanagement.
Doch auch Server und Entwicklerplattformen werden aus der Cloud bezogen, denn hier gilt derselbe Grundsatz: Sie stehen auf Mausklick innerhalb von Minuten bereit. Für die IT entfällt der hohe und kostenträchtige Arbeitsaufwand für die Bereitstellung von Hardware. Zudem sinken in den Unternehmen die Investitionskosten, sie müssen keine eigenen Server beschaffen oder teure Root-Server in Hosting-Rechenzentren anmieten.
IT-Dienstleister unter Druck
Dienste wie Infrastructure as a Service (IaaS) und Platform as a Service (PaaS) sind zu Alltagsphänomenen in den Unternehmen geworden. In der Folge sinkt die Komplexität der internen IT. Vor allem SaaS-Werkzeuge können in den meisten Fällen recht einfach und unkompliziert von Mitarbeitern der Fachbereiche verwaltet werden. Für Unternehmenskunden ist diese Entwicklung positiv, verkleinert sich doch die Kostenstelle IT zum Teil erheblich.
Weniger begeistert sind kleinere, oft nur regional auftretende IT-Dienstleister. Sie werden durch die Entwicklung unter Druck gesetzt. Denn auf der einen Seite gibt es die Cloud, auf der anderen Seite riesige Serviceanbieter, die nahezu jede Lösung und jedes Geschäftsfeld anbieten. Ein kleiner Anbieter dagegen, der das Handwerk und den KMU-Sektor bedient, kann mit selbst erbrachten IT-Services kaum punkten. Gegen die Kostenvorteile der Großen kommt er nicht an.
Viele Dienstleister versuchen es mit Beratung oder Managed Services. Denn die Verbreitung der Cloud hat dazu geführt, dass Unternehmen immer weniger internes IT-Know-how haben. Trotzdem möchten sie auch weiterhin ihre Effizienz erhöhen und die IT-Kosten senken. Deshalb buchen sie gerne einen Managed Service Provider (MSP). Er bietet Rundum-Sorglos-Pakete aus Netzservices, Storage, Anwendungen und Security.
Wiederverkäufer-Programme von Cloud-Anbietern
Der Nachteil: Der IT-Dienstleister teilt sich den Kunden mit dem Cloud-Provider als eigentlichen Anbieter der Services. Langfristig könnte er aus Kundensicht nur noch als Handlanger eines großen Anbieters erscheinen. Der Dienstleister hat ein hohes Risiko, das die eigene Marke aufgeweicht wird. Er sollte deshalb eine gegenteilige Strategie wählen, die eigene Marke stärken und Cloud-Provider werden.
Das ist leichter als es klingt, denn jeder der großen Anbieter hat ein eigenes Programm für Vertriebspartner. Über eine standardisierte Schnittstelle kann das Partnerunternehmen Cloud-Services beziehen und auf einer eigenen Domain als scheinbar selbst betriebenen Service anbieten. Doch diese Dienste eignen sich nicht für jeden IT-Dienstleister. Denn zum einen müssen die Vertriebspartner einen Mindestumsatz garantieren, zum anderen werden aufwendige (und teure) Schulungen und Zertifizierungen nötig.
Doch der größte Nachteil ist die Wiederkehr eines alten Bekannten: Den eigenen Kunden droht ein Vendor Lock-in. Jeder Provider bietet bequem wirkende, aber proprietäre Features, die den späteren Wechsel in eine andere Public Cloud schwierig und teuer machen.
Mit White-Label-Lösung Cloud-Provider werden
Eine Lösung für Wiederverkäufer stellt der Infrastrukturanbieter gridscale mit seinem virtuellen Rechenzentrum bereit. Dieses ähnelt einem traditionellen Data Center, befindet sich aber vollständig in der Cloud. Hochautomatisierte Features unterstützen das Systemhaus bei der Administration. Zudem lassen sich alle Ressourcen skalieren.
Für IT-Dienstleister auf dem Weg zum Cloud Provider bietet gridscale zwei Lösungen: Grey Label und White Label. Die Grey-Label-Lösung besteht aus einer Subdomain für den jeweiligen Reseller und nutzt eine standardisierte Benutzeroberfläche. Die White-Label-Lösung umfasst ein anpassbares Design, so dass es sich an das Corporate Design anpassen lässt. Für die Endkunden wirkt es, als biete es wie die großen Provider einen nutzungsbasiert abgerechneten Cloud-Service mit einer selbst entwickelten Administrationsoberfläche an.
„Der Dienstleister hat ein hohes Risiko, das die eigene Marke aufgeweicht wird. Er sollte deshalb eine gegenteilige Strategie wählen, die eigene Marke stärken und Cloud-Provider werden.“
Henrik Hasenkamp, gridscale
Das entstehende Geschäftsmodell kann als Data Center as a Managed Service beschrieben werden. Bei der Weitervermarktung erreichen IT-Dienstleister auch kleinere und mittelgroße Unternehmen ohne großes IT-Know-how.
Über den Autor:
Als CEO von gridscale verantwortet Henrik Hasenkamp die Strategie und Ausrichtung des europäischen Infrastructure- und Platform-as-a-Service-Anbieters gridscale, der mit seiner innovativen Technologie die Basis für anspruchsvolle Cloud-Lösungen schafft.
Bereits bevor er gridscale 2014 mit ins Leben rief, war er im Hosting-Geschäft zu Hause. So sammelte er Erfahrung bei der PlusServer AG, beim IaaS-Provider ProfitBricks, der Vodafone-Geschäftssparte Cloud & Hosting Germany und der Host Europe Group.
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