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Barrieren für softwarebasierte Geschäftsmodelle überwinden
Digitale Transformation und Cloud-Modelle erfordern ein Umdenken beim Softwareumgang und deren Lizenzierung. Anbieter und Kunden müssen an drei Punkten ansetzen.
Die digitale Transformation gehört heute zum Alltag von Unternehmen auf der ganzen Welt, treibt Geschäftsentscheidungen voran und verbessert die Nutzererfahrung. Da aber Disruptoren wie Amazon und Uber die Kundenerwartungen stark verändert haben, steigt die Nachfrage nach einer persönlichen Nutzererfahrung: Produkte und Dienstleistungen müssen auf individuelle Anforderungen abgestimmt werden und eine zuverlässige Beziehung zum Anbieter gewährleisten.
Diese Kundenerwartungen beeinflussen nicht nur die B2C-Welt. Auch Unternehmen im B2B-Umfeld passen sich diesen veränderten Anforderungen an. Ein Beispiel ist die Umstellung auf Angebote, die häufig Cloud-basiert sind und im Abonnement geliefert sowie abgerechnet werden. Produzenten, die sich früher ausschließlich auf den Verkauf von physischen Produkten konzentriert haben, verlagern sich stärker auf die Softwarelizenzierung, um diese Erfahrungen zu ermöglichen. Ein Beispiel ist Adobe: Früher verkaufte der Softwarehersteller hauptsächlich CDs mit seinen Produkten, während er heute den größten Teil seines Umsatzes mit Abos für Cloud-Dienste erzielt, die sich an Unternehmen richten.
Der Anspruch an den ständig verfügbaren Service mit regelmäßigen Upgrades bedeutet eine grundlegende Umstellung von Vertriebs- und Geschäftsmodellen. Dies macht eine Veränderung notwendig. Dieser Wandel muss schnell vonstattengehen, damit sie ihr Angebot aufrechterhalten können. Dabei zeigt sich in der Regel, dass es einige Herausforderungen gibt, die es zu meistern gilt, bevor sie die Vorteile nutzen und neue Einnahmequellen erschließen können.
1. Die gesamte Organisation ins Boot holen
Damit ein digitales Transformationsprojekt erfolgreich sein kann, ist ein unternehmensweites Engagement aller Beteiligten unerlässlich. Eine häufige Herausforderung ist die Angst vor Veränderungen bei den Verantwortlichen, in die Cloud zu wechseln, weil sie befürchten, einen Teil der Kontrolle über das Geschäft zu verlieren. Das ist oft weniger die Furcht vor Umstellungen und mehr die Sorge bezüglich der Folgen, die sie mit sich bringen kann. Die Verlagerung eines Geschäftsmodells vom Verkauf von Produkten zu Dienstleistungen erfordert ein Umdenken in vielen Bereichen eines Unternehmens, von der Bereitstellung von IT-Dienstleistungen bis hin zur Mitarbeitermotivation.
Für Führungskräfte ist es wichtig, sich die Zeit zu nehmen, die anstehenden Veränderungen zu erklären und die sich daraus ergebenden Vorteile. Wenn sie zum Beispiel erläutern, wie die Lizenzierung neue Einnahmequellen erschließen kann, können die Teams erkennen, dass das für den langfristigen Erfolg von entscheidender Bedeutung ist. Ein anderes Beispiel wäre die Erklärung, wie ein verbesserter Schutz geistigen Eigentums dem Unternehmen hilft, seinen Wettbewerbsvorteil zu erhalten. Teams durch diesen Prozess zu führen und die Vorteile in jedem Schritt des Wandels aufzuzeigen, wird zu mehr Engagement führen und die Erfolgsaussichten verbessern.
2. Von Legacy-Systemen verabschieden
Mit diesem Widerstand gegen die Neuorganisation kommt oft die Neigung, sich an alte oder selbst entwickelte Systeme zu klammern. Natürlich ist dies häufig ein verständliches Anliegen, denn Organisationen müssen sicherstellen, dass neue Plattformen und Prozesse es ihnen ermöglichen, ihre Kunden ohne Unterbrechung zu bedienen. Oft ist es notwendig, während der digitalen Transformationsprojekte einen festen Kern zu erhalten – ein Bestandteil der bestehenden Infrastruktur, der zugänglich und funktionsfähig bleibt. Allerdings sollte auch dieser früher oder später abgebaut werden.
Der Schlüssel dazu ist, einen Zeitplan für den Prozess zu vereinbaren, der die durchzuführenden Tests und die Meilensteine beschreibt, die eingehalten werden müssen, bevor die Altsysteme vollständig umgestellt werden. Wenn ein neues Softwarelizenzmodell eingeführt wird, sollten Organisationen vor allem sicherstellen, dass alle erforderlichen Daten an der richtigen Stelle gespeichert und vollständig in neue Back-Office-Systeme integriert werden und dass das gewählte System skalierbar ist. Dies wird den Betrieb rationalisieren und sicherstellen, dass die Vorteile der digitalen Transformation voll ausgeschöpft werden können.
3. Den Wandel vorbereiten
Ein weiteres unerwartetes Hindernis ist die mangelnde Bereitschaft eines Unternehmens, neue Software-as-a-Service-Modelle einzuführen. Monatliche Upgrades auf die SaaS-Version erfordern, dass das IT-Team alle zusätzlichen Updates und Schulungen im Auge behält. Der Wechsel von einem Capex- zu einem Opex-Modell bedeutet einen neuen Budgetierungsprozess, und der Umgang mit der Lizenzierung erfordert oft ebenso neues Know-how.
Während Softwarelizenzierung eine gut verstandene Praxis ist, ist die Fähigkeit, Dienstleistungen und Produkte auf unterschiedliche und flexible Weise gemäß den Kundenwünschen zu monetarisieren, häufig ein neues Konzept. Deshalb ist es verständlich, dass Unternehmen noch nicht die benötigten Kenntnisse zur Hand haben, was dazu führt, dass viele Organisationen Berater hinzuziehen, um die Umwälzung anzuleiten und die Arbeit vom IT-Team fortzuschieben.
„Wenn ein neues Softwarelizenzmodell eingeführt wird, sollten Organisationen vor allem sicherstellen, dass alle erforderlichen Daten an der richtigen Stelle gespeichert und vollständig in neue Back-Office-Systeme integriert werden.“
Michael Gaudlitz, Gemalto
Für die Firmen, die diese Softwaredienstleistungen verkaufen, ist ein umfassender Beratungsansatz erforderlich, um ihre Kunden auf diesem Weg zu begleiten. Die Nutzung von Know-how aus früheren Projekten zur Unterstützung der Kunden bei der Bewältigung potenzieller Herausforderungen ist von entscheidender Bedeutung. Die Betreuung in bestimmten Bereichen, die für ein Unternehmen neu sein können, wie neuen Preismodellen, wird auch dazu beitragen, Ängste zu zerstreuen und den Erfolg der Organisation zu sichern.
Fazit
Der Wechsel von einer hardware- zu einer softwarebasierten Geschäftsstrategie oder von einem einmaligen Verkauf zu einem hybriden, verbrauchs- oder abonnementbasierten Preismodell eröffnet viele Möglichkeiten – wenn es richtig gemacht wird. Die Möglichkeit der Aktivierung und Bereitstellung in der Cloud, des Schutzes geistigen Eigentums und der Einführung von IoT-Fähigkeiten sind möglich, aber zuerst müssen die Organisationen den notwendigen Prozess mit entsprechenden Key Performance Indikatoren (KPIs) einführen.
Sobald diese vorhanden sind, können Firmen von neuen Modellen profitieren, die ihnen helfen, schneller neue Technologien zu entwickeln, Innovationen umzusetzen und aussagekräftigere Daten bereitzustellen, die zum Schutz des geistigen Eigentums und zum Umsatzwachstum genutzt werden können. Die Auswirkungen eines solchen Projekts dürfen allerdings nicht unterschätzt werden und sollten die Unterstützung des Managements haben und idealerweise operativ getrieben werden, um langfristig erfolgreich zu sein.
Über den Autor:
Michael Gaudlitz ist Regional Sales Manager IoT/Embedded bei Gemalto.
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