Wie Implementierungspartner von SAP S/4HANA abschneiden

Vergleich der Ansätze von Accenture, Deloitte und IBM

Für die Studie hat UpperEdge die Ansätze der drei SAP S/4HANA-Implementierungspartner anhand von 12 Faktoren gemessen.

Ein Faktor, das Stakeholder-Engagement, untersuchte, wie sich die Unternehmen typischerweise positionieren, um den Business Case gegenüber der Kundenorganisation zu präsentieren. Zu den Kriterien gehörten laut Belden, mit wem sie sich innerhalb der Kundenorganisation abstimmen, wie gut sie die Organisation kennen und ob sie die Sprache des Business Case sprechen.

Ein weiterer Faktor war die Lieferung einer vollständig integrierten Sourcing-Strategie, die alle Sourcing-Komponenten umfasst. „Viele unserer Kunden sind sich beim Durchlaufen des Sourcing-Prozesses nicht bewusst, dass es eine Möglichkeit gibt, innerhalb des Sourcing-Prozesses einen erheblichen Mehrwert von den Teilnehmern zu erhalten“, beobachtete Belden. „Viele der Systemintegratoren, mit denen man zusammenarbeitet, machen ihre Kunden nicht auf diese Möglichkeiten aufmerksam.“

Dies kann der Fall sein, wenn der Systemintegrator bereits bestehende Beziehungen zu Lieferanten hat. Aufgrund dieser Beziehungen „gibt es ein gegenseitig abgestimmtes Ziel, den Kunden dazu zu bringen, den Vertrag zu unterschreiben“, sagt er. „Wenn Sie mit konkurrierenden Anbietern ein Projekt durchführen, können Sie den Verhandlungsprozess nutzen, um von den Anbietern Lösungsalternativen, Entscheidungskriterien, Risikoprofile und die Methodik zu verlangen, die sie in Zukunft anwenden werden.“ Die Anbieter werden viele dieser Informationen kostenlos zur Verfügung stellen an, „aber man muss wissen, dass man danach fragen sollte“, erklärt Belden.

Ein weiterer Faktor, den UpperEdge untersuchte, waren die Personalbesetzungsmodelle, das heißt die Anzahl der Mitarbeiter, die der Anbieter vorschlägt, um den Job zu erledigen, sowie die Zusammensetzung der Mitarbeiter – also Senior- versus Junior-Level, das Verhältnis von Offshore- zu Onshore-Personal und die Anzahl der Mitarbeiter, die der Kunde zur Verfügung stellt.

Zusätzlich bewertete UpperEdge die Unternehmen im Hinblick auf allgemeine Schätzungslücken, die den Prozess der Projektpreisfindung betreffen. „Manchmal wird der Preis von Preislisten abgeleitet“, sagt der Berater. „In anderen Fällen kann der Anbieter Annahmen im Zusammenhang mit dem Auftrag machen und bestimmte Dinge absichtlich weglassen, um die Kosten für den tatsächlichen Auftrag zu senken.“

In der Regel sind die drei SAP S/4HANA-Implementierungspartner offen, wenn sie etwas weglassen, und nehmen es als Einzelposten oder Fußnote in den Vertrag auf. „Wenn ein Kunde nicht auf alle Fußnoten achtet, bleibt er auf dem Trockenen sitzen, weil er später viele Änderungsaufträge erhält“, sagt Belden.

Bei der Untersuchung der Qualität der mündlichen Präsentationen der drei Systemintegratoren entdeckte UpperEdge, dass dieser Faktor bei den Entscheidungsprozessen der Kunden ein großes Gewicht haben kann. „Einer der Partner, mit denen ich bei Accenture gesprochen habe, sagte mir, dass sein Team davon ausgeht, dass etwa 80 Prozent der gewonnenen großen Aufträge auf die mündlichen Präsentationen zurückzuführen sind, weshalb sie sich sehr darum bemühen“, erklärt Belden.

Der Faktor bezüglich des Wertverlustes von Aufträgen berücksichtigte unterdessen, ob die Bedingungen der Verträge von Accenture, Deloitte und IBM tatsächlich erfüllt werden. Die Systemintegratoren „nehmen Dinge heraus, von denen Sie vielleicht dachten, dass sie versprochen wurden, oder sie werden von einigen der Bedingungen abrücken, jetzt, wo es keinen Wettbewerb mehr gibt“, erläutert er.

Aus Kundensicht rät Belden Unternehmen, ihre Anforderungen im Request for Proposal sorgfältig zu formulieren. Belden schlägt außerdem vor, die Vertragsbedingungen festzulegen, bevor die endgültige Bestätigung erfolgt, welches Unternehmen den Zuschlag erhält. „Sie müssen Ihren Einfluss bis zur Vertragsphase aufrechterhalten“, erklärt er.

Der Faktor der kommerziellen Wettbewerbsfähigkeit schließlich befasste sich damit, wie gut die SAP S/4HANA-Implementierungspartner miteinander konkurrieren und im Vergleich zu den anderen auf dem Markt abschneiden. „Accenture hat tendenziell eine viel reichhaltigere, robustere Preisliste als IBM“, sagt Belden. „Im Allgemeinen werden Sie für Accenture-Ressourcen mehr bezahlen als für IBM-Ressourcen, da IBM oft über den Preis konkurriert.“

Der Beratungsansatz von IBM

Als Reaktion auf die Ergebnisse von UpperEdge erklärt Matt Schwartz, Vice President und Managing Partner sowie SAP Practice Leader bei IBM, dass die Studie das Angebot von IBM nicht richtig einschätze.

„Wir sind mehr als ein Systemintegrator, und was sie übersehen haben, ist unser Management-Consulting-Ansatz“, sagt Schwartz. „Wir verkaufen nicht immer nur an den CIO. Tatsächlich haben wir von den über 400 Programmen, die wir gemacht haben, alle an den CFO [und CIO] verkauft“, sagt er, da das Unternehmen einen wertorientierten Ansatz liefern würde.

IBM hat mehr als ein Dutzend vorgefertigte Angebote für verschiedene Branchen, fügt Schwartz hinzu. „Ich kann buchstäblich am Montag auftauchen und einen Schalter umlegen, und schon haben Sie eine Lösung, die speziell für diese Branche entwickelt wurde.“

IBM hat kürzlich angekündigt, TruQua zu übernehmen, einen SAP-Entwicklungspartner für IT-Services und Beratung, der sich auf die Bereitstellung von Finanz- und Analyselösungen spezialisiert hat. Im Juli gaben IBM und SAP bekannt, dass sie im Rahmen ihrer Partnerschaft zur digitalen Transformation auch gemeinsam neue Angebote entwickeln werden.

Deloitte und Accenture lehnten es ab, die UpperEdge-Studie zu kommentieren.

Geteilte Risikoverpflichtungen

UpperEdge untersuchte auch, wie sich die drei SAP S/4HANA-Implementierungspartner in Bezug auf geteilte Risikoverpflichtungen unterscheiden. Dieser Faktor untersuchte, ob es Budgetüberschreitungen gibt und wie bereit die Systemintegratoren sind, „ihren Teil der Schuld zu übernehmen und Zugeständnisse zu machen und den Kunden bei der Bezahlung dieser Überschreitung zu unterstützen“, sagt Belden.

Die Studie ergab, dass Accenture „eher bereit ist, das Risiko mitzutragen“, erklärt der Berater, während „IBM weniger dazu bereit ist“, was vor allem auf die Höhe der Kontingenz zurückzuführen ist, die IBM in seinem Angebot und seinem Preisaufschlag berücksichtigt. „Sie zahlen also unter Umständen mehr für Accenture, aber Accenture wird im Allgemeinen mehr Risiken akzeptieren, und Sie werden nicht mit kleinen Dingen abgespeist werden.“

IBM bietet niedrigere Preise für Ressourcen an, nimmt aber nicht so viele Eventualitäten in Kauf. „Sie werden dort vielleicht mehr Änderungsaufträge sehen. Aber im Grunde genommen zahlen Sie dafür in Form von Änderungen ... über den Preis“, erklärt Belden.

Schwartz weist diesen Befund zurück und sagt, dass IBM dafür bekannt sei, „die wenigsten Änderungsaufträge zu haben. Ich war schockiert, das zu sehen“, sagt Schwartz. „Wir ändern unsere Kunden nicht zu Tode. Wir sehen, dass unsere Konkurrenten viel mehr Change Orders machen als wir.“

Deloitte hingegen liegt eher in der Mitte und verbringt viel Zeit mit der Geschäftsleitung eines Unternehmens, um sie davon zu überzeugen, dass der Kunde an allen großen Problemen schuld ist“, sagt Belden.