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SAP S/4HANA Cloud verbessert Sales App Leistung und Security
Mit den Ressourcen, die es mit dem SAP-Programm Startup Focus erhielt, hat Emplay seine App Sales GPS auf die SAP S/4HANA Cloud Plattform umgestellt.
Wie viele Start-ups hat auch das kalifornische Unternehmen Emplay ein interessantes Produkt im Bereich Sales GPS. Tatsächlich war es interessant genug, dass SAP der erste Kunde auf der Basis eines „Cold Calls“ wurde – also eines unerwünschten Werbeanrufs.
Den Verantwortlichen bei Emplay war durchaus klar, dass die zugrunde liegende Technologie von Sales GPS nicht ausreichte, um langfristig zu überleben und erfolgreich zu sein. Mit der Nutzung der Ressourcen, die innerhalb des SAP-Programms Startup Focus zur Verfügung gestellt wurden, hat Emplay das Sales GPS auf die SAP S/4HANA Cloud Plattform umgestellt. „Damit hat sich die Leistung, Stabilität, Sicherheit und Analytics der Anwendung deutlich verbessert“, sagt Sanchita Sur, Gründerin und CEO von Emplay.
„Sales GPS ist im Wesentlichen ein digitaler Trainer, der Verkäufer schrittweise durch ihren gesamten Verkaufsprozess führt“, erläutert Sur. Basierend auf Analysen, die in der Datenbank von SAP S/4HANA Cloud gemacht werden, liefert Sales GPS Antworten auf Probleme, mit denen Vertriebsmitarbeiter typischerweise konfrontiert sind. Dazu gehören zum Beispiel, die vielversprechendsten Abschlüsse zu verifizieren, die sinnvollsten Produkte für Kunden festzulegen und die größten Risiken bei Verkaufsabschlüssen zu erkennen.
„Sales GPS bietet Vertriebsmitarbeitern eine GPS-ähnliche Anleitung – also quasi eine ‚Routenführung‘, die ihnen hilft, ihre Quote zu erfüllen“, sagt Sur. „Wir geben personalisierte Empfehlungen und sagen den Vertrieblern, was zu tun ist, wann es zu tun ist und wie es zu tun ist. Und manchmal übernehmen wir auch ihre Arbeit, indem wir unsere Sales-Chatbot-Technologien verwenden.“
Emplay wurde von Sur vor vier Jahren mit einer frühen Version von Sales GPS gegründet. SAP wurde der erste Kunde – und das ausschließlich auf der Basis eines Cold Calls. Anschließend nahm Emplay am SAP-Programm Startup Focus teil und begann, die im Rahmen dieses Programms verfügbaren SAP-Technologien, -Ressourcen und -Geschäftsbeziehungen zu nutzen.
Umstieg in die SAP S/4HANA Cloud
Eine wichtige Entscheidung zu dieser Zeit war, Sales GPS auf der Datenbank-Plattform SAP S/4HANA Cloud zu betreiben. Ursprünglich wurde Sales GPS mit einer Reihe von Open-Source-Technologien entwickelt. Als das Projekt aber umfangreicher wurde, machten sich einige Mängel dieser Tools deutlich bemerkbar. „So gab es Schwierigkeiten im Umgang mit mehreren Integrationspunkten, und die Open-Source-Technologien hatten Performance-Probleme und Sicherheitsschwächen, die Emplay Aufträge kosteten“, sagt Sur.
„Wir wollten auf eine formale und breite Plattform umsteigen und überlegten uns mehrere Optionen. Und da wir bei SAP waren, hatten wir die Chance, SAP HANA auszuprobieren“, sagt sie. „SAP HANA war geradezu ein Monster in Bezug auf die Antwortzeiten, die wir mit dem Umstieg bekommen haben. Wir sind nun 25-mal schneller als mit unserer ursprünglichen Analytics. Ein Motiv für die Migration auf die HANA-Plattform war außerdem die Erhöhung der Datensicherheit. Und das war nicht alles: Wir brauchten Skalierung, wir brauchten schnellere Verarbeitung und wir brauchten erweiterte Analysemöglichkeiten. Und all diese Dinge waren bereits auf HANA verfügbar.“
Nach dem Umstieg auf die HANA-Datenbank wurde Sales GPS schließlich auf S/4HANA umgestellt. Damit konnten die Vorteile von Advanced Analytics genutzt werden.
Nutzung der S/4HANA-Stärken
„Um alles auf S/4HANA zu bekommen, haben wir einen schrittweisen Ansatz gewählt“, sagt Sur. „Ursprünglich haben wir uns nur die HANA-Datenbank angesehen und unsere Daten dorthin migriert. Wir wollten einfach nur deren Pferdestärken nutzen. Aber jetzt haben wir damit begonnen, die Predictive-Analytics-Bibliotheken und Textanalysefunktionen einzusetzen. Nun wollen wir unsere Benutzeroberfläche nach Fiori verlagern und schließlich die Anwendung Mobile-fähig machen.“
Sales GPS verwendet insgesamt vier User Interfaces (UI): eine Desktop UI, eine Mobile UI, eine UI für E-Mail-Integration und eine Chatbot UI. Mit letzterer können Vertriebsmitarbeiter Fragen stellen und erhalten Antworten.
Die Anwendung verwendet Daten aus einer Vielzahl von strukturierten und unstrukturierten Quellen. Darunter befinden sich CRM-Systeme wie Salesforce, LinkedIn und andere Social-Media-Websites, Marketing-Automation-Anwendungen sowie weitere Datenbanken.
„Wir integrieren gerade alle möglichen Arten von Daten und lassen dann eine ganze Suite von Algorithmen darüber laufen, einige diagnostische und einige prädiktive. Damit beantworten wir dann die täglichen Fragen, die die Verkäufer haben“, sagt Sur. „Fragen wie: Welchen Kaufabschluss soll ich anstreben? Was soll ich den Kunden verkaufen? Zu welchem Preis? Mit welchem Partner soll ich verkaufen? Es sind alles Fragen in natürlicher Sprache, und die App führt die Nutzer schrittweise durch einen Prozess, an dessen Ende sie diese Antworten nacheinander erhalten.“
Als Emplay Sales GPS auf S/4HANA Cloud migrierte, gab es laut Sur ein paar technische Probleme, die im Kontext des Umstiegs auftraten. Diese Probleme wurden aber größtenteils durch den Wechsel auf die Entwicklerinstanz der Plattform gelöst.
„Am Anfang der Migration zu S4/HANA Cloud gab es definitiv technische Probleme. Das waren vor allem Probleme auf Maschinenebene wie Speicherlecks und dergleichen. Aber es gab keine Probleme auf der höheren Ebene der Anwendungsfunktionen“, sagt Sur. „Ich denke, was in unserem Fall passiert ist: Wenn SAP dich als einen Startup-Focus-Partner an Bord nimmt, bekommst du eine kostenlose Lizenz. Das beinhaltet die Grundfunktionen, aber keine voll funktionale Version. Wir haben die S/4HANA-Mitarbeiter darauf hingewiesen und sie sagten: Gut, dann legen wir euch einfach auf eine andere Entwicklungsinstanz? Und das war gut so.“
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