Value Added Reseller (VAR)
Ein Value Added Reseller (VAR) ist ein Unternehmen, das Software, Hardware und Netzwerkprodukte weiterverkauft und dabei über die Auftragserfüllung hinaus einen Mehrwert bietet.
Dieser Mehrwert kann verschiedene Formen annehmen. Traditionell erstellt ein VAR eine Anwendung für eine bestimmte Hardwareplattform und verkauft diese beiden Komponenten zusammen als schlüsselfertige Lösung. In vielen Fällen zielen solche gebündelten Angebote auf die Bedürfnisse einer bestimmten vertikalen Industrie ab.
Neben IT-Lösungen bieten viele VARs professionelle Dienstleistungen als Hauptwertschöpfungsstrategie an. Beispielsweise kann ein VAR Beratungs-, Entwurfs-, Implementierungs- und Schulungsdienste für die von ihm weiterverkauften Hardware-, Software- und Netzwerkkomponenten bereitstellen.
VARs, die solche professionellen Dienstleistungen zusätzlich zu Produkten vertreiben, werden häufig als Solution Provider bezeichnet. Sie bilden in der Regel Channel-Partnerschaften mit einem oder mehreren Produktanbietern, um Unterstützung beim Aufbau ihrer Anwendungen und beim Marketing zu erhalten. Ein Produktanbieter kann seinerseits Beziehungen zu VARs suchen und ein Reseller-Programm als Teil einer umfassenderen Kanalstrategie bereitstellen.
Partnerschaft mit Anbietern
Value Added Resellers arbeiten manchmal direkt mit einem IT-Anbieter zusammen, aber insbesondere kleine VARs sehen sich oft damit konfrontiert, dass einige Anbieter an sie nur über ein zweistufiges Vertriebsmodell verkaufen. In diesem Fall bezieht ein VAR Produkte über einen Vertriebspartner. Andere Anbieter verkaufen prinzipiell nur über Distributoren, daher müssen VARs Produkte unabhängig von ihrer Größe über das zweistufige Modell kaufen.
Um mit Anbietern zusammenarbeiten zu können, müssen Reseller sich autorisieren lassen und dafür eine Reihe von Anforderungen erfüllen. Beispielsweise können Anbieter von ihren Partnern verlangen, dass sie jährlich bestimmte Umsatzziele erreichen oder durch Schulungsprogramme technische und Vertriebszertifizierungen erhalten. Im Gegenzug gewährt der Anbieter seinen VAR-Partnern zusätzliche finanzielle Vorteile, Unterstützung und andere Hilfestellungen und Ressourcen.
Vorteile der Arbeit mit einem VAR
Unternehmen wenden sich häufig an VARs, um Unterstützung bei komplexen IT-Projekten zu erhalten, die für interne Ressourcen zu anspruchsvoll oder zeitaufwändig sind.
Jeder VAR verfügt über ein eigenes Portfolio an Produktangeboten und Fähigkeiten. Einige VARs sind auf bestimmte Branchen spezialisiert, wie Gesundheitswesen oder Finanzdienstleistungen und verstehen daher die besonderen technischen und behördlichen Anforderungen ihrer Kunden.
Ein VAR kann die Produkte mehrerer IT-Anbieter zusammenstellen, sodass Unternehmen eine Vielzahl von Technologien leichter erwerben und verwalten können. VARs werden häufig als vertrauenswürdige Berater gesehen, und viele versuchen, langfristige Beziehungen zu ihren Kunden aufzubauen.
VAR versus MSP
Das VAR-Geschäftsmodell hat sich im Laufe der Jahre weiterentwickelt; viele VARs haben sich mit der Zeit zum Solution Provider entwickelt. In jüngerer Zeit wurden VARs oft zu Managed Service Providern (MSPs).
Da die Produktmargen sinken und der Wettbewerb zwischen den Anbietern zunimmt, haben VARs Managed Services als Quelle für wiederkehrende Einnahmen und verbesserte Rentabilität identifiziert.
VAR versus OEM
In der IT-Branche bezeichnet der Begriff Original Equipment Manufacturer (OEM) eine Vielzahl von Unternehmen und deren Beziehungen innerhalb einer komplexen IT-Lieferkette. Der Begriff kann in der Verwendung mehrdeutig sein, und eine klare Unterscheidung zwischen OEMs und VARs gibt es nicht.
Zukunftsperspektive
Ein VAR kann zu einem reinen MSP werden oder Managed Services als Geschäftsbereich hinzufügen, um seinen VAR-Betrieb zu ergänzen.
Einer der Vorteile des Übergangs zu einem Managed-Services-Geschäftsmodell besteht darin, dass VARs dadurch ihre Abhängigkeit vom Produktumsatz verringern. Pure-Play-MSPs sind jedoch selten, und viele VARs sind weiterhin auf eine Mischung aus Produkt- und Dienstleistungsverkäufen angewiesen.
Ein VAR kann auch versuchen, ein Cloud-Reseller oder ein Beratungsunternehmen zu werden, wobei sich dieser Übergang häufig als schwierig erweist. Ein Security Reseller kann beispielsweise mit veralteter Legacy-Infrastruktur und verfügt darum nicht über die Struktur, die dem Pay-as-you-go-Charakter des Cloud-Modells Rechnung trägt.
