Lead

Ein Lead ist im Marketing-Kontext ein potenzieller neuer Vertriebskontakt: eine einzelne Person oder Organisation, die Interesse an Waren oder Dienstleistungen einer Firma zum Ausdruck bringt. Leads gewinnt man in der Regel durch die Empfehlung eines vorhandenen Kunden oder aufgrund einer direkten Reaktion auf Werbung oder den allgemeinen Bekanntheitsgrad. Für die Leadgenerierung ist üblicherweise die Marketing-Abteilung eines Unternehmens verantwortlich.

Leads zu verfolgen und abzuschließen, fällt hingegen normalerweise in den Zuständigkeitsbereich der Vertriebsabteilung. Zum Beispiel präsentiert ein Anbieter seine Waren auf einer Fachmesse und hofft damit, die Aufmerksamkeit von qualifizierten Einkäufern, die die Messe besuchen, auf sich zu ziehen. Jede Anfrage nach weiteren Anbieterinformationen wäre ein „Lead“, der sich nachfolgend möglicherweise zu einem Verkaufsabschluss ausbauen lässt.

Die Maßnahmen einer Firma zur Leadgenerierung und ihr Ansatz zum Umgang mit Leads können ihren Markterfolg entscheidend beeinflussen. Zu diesem Zweck versuchen die meisten Organisationen, effiziente Verfahren zu etablieren. Dazu zählen:

• Leadgeneratoren: jede marketingbezogene Aktivität, die darauf abzielt, die Verfügbarkeit von Produkten oder Dienstleistungen eines Anbieters bekannt zu machen. Speziell im Internet lassen sich dazu viele verschiedene Maßnahmen, etwa Bannerwerbung oder Links, über diverse Kanäle wie E-Mail, Social Media oder Suchmaschinen kombinieren.
• Lead Nurturing: die Methoden, die ein Unternehmen für den Umgang mit potenziellen Leads festlegt. Außer zur Gewinnung von neuen Kunden kann Lead Nurturing auch zur Bindung vorhandener oder Rückgewinnung ehemaliger Kunden eingesetzt werden.
• Lead Scoring: Prozesse oder Software, um Leads anhand ihrer Relevanz für die Firma zu bewerten. Ein neuer Score-Typ ist hierbei der Social Score. Er trifft Aussagen über die Bedeutung von Leads aufgrund ihrer Aktivität in sozialen Netzwerken und anderen Social-Media-Kanälen.