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Reportagem

Como impulsionar as vendas B2B na Black Friday

Buscando estratégias para potencializar as vendas no período, empresas business-to-business apostam em campanhas de marketing e logística com uma abordagem diferente do varejo direto ao consumidor. Confira dicas da Unentel e Next Leads.

Lizzette B. Pérez Arbesú
por
Publicado:28 nov 2024

Tradicionalmente associada ao varejo B2C, no qual consumidores finais buscam as melhores ofertas, Black Friday também apresenta oportunidades estratégicas para as empresas que vendem produtos e serviços para outras empresas.

José Luiz Branco, diretor-executivo da Next Leads, startup especializada em marketing e prospecção B2B, comenta que é comum que empresas aproveitem a ocasião para fortalecer relações com clientes corporativos, impulsionando vendas e promovendo serviços exclusivos, mas ele alerta: é importante ter um planejamento bem estruturado.

“Embora o impacto da Black Friday no B2B seja diferente daquele no varejo direto ao consumidor, a data oferece benefícios significativos para empresas dispostas a inovar em suas abordagens”, explica ele. Para Branco, é uma ótima oportunidade para reforçar o valor de soluções e serviços que otimizem processos, empresas que conseguem comunicar claramente o valor de seus produtos ou serviços e oferecer condições especiais têm maior chance de sucesso. “No lugar de competir por preço, elas podem destacar benefícios de longo prazo, o que é essencial para o público corporativo”, complementa ele.

Para que essa Black Friday seja um sucesso, é fundamental que as empresas adotem estratégias adequadas ao seu modelo de negócio: promoções sob medida, condições de pagamento flexíveis, demonstração e provas gratuitas, fidelização e parcerias de longo prazo.

“Ao invés de grandes descontos, a empresa pode considerar ofertas personalizadas e pacotes especiais que atendam necessidades específicas dos clientes. Além disso, oferecer um período gratuito de teste de produtos ou serviços pode gerar confiança e ajudar clientes a compreenderem o valor da solução”, diz Branco.

O especialista comenta que a data pode ser essencial para promover benefícios de fidelidade, como contratos com condições especiais, ampliando o relacionamento com clientes já existentes. Além disso, a Black Friday abre portas para novos negócios. “Para empresas que ainda não incorporaram a Black Friday em suas estratégias, este pode ser o momento ideal para experimentar. Com uma abordagem diferenciada, é possível atrair até mesmo novos clientes e estreitar o relacionamento com os atuais, transformando a data em uma porta de entrada para negócios recorrentes”, avalia.

Como empresas focadas no B2B podem aproveitar a data

Segundo a Unentel, distribuidora de soluções tecnológicas para companhias, para obter o benefício máximo desse evento, é fundamental desenvolver um plano sólido e específico para o segmento, estabelecer preços competitivos e se preparar de maneira adequada, garantindo que a infraestrutura logística esteja pronta e segura para atender a possíveis aumentos na demanda.

“As estratégias do B2B para datas comemorativas são diferentes daquelas dos comércios focados no público final. Não é simplesmente baixar os preços e fazer publicidade massiva; exige fortalecimento das relações e parcerias. É essencial que as empresas B2B conheçam bem seu público, analisem seu histórico de vendas e identifiquem os produtos ou serviços com maior potencial de atrair novos e velhos clientes durante a Black Friday. Além disso, é importante avaliar a capacidade de produção ou oferta desses itens”, afirma Marcelo Simões, BDM da Unentel.

De acordo com Marcelo, criar estratégias de cross sell e up sell é uma forma eficaz de aumentar o valor médio das vendas: “O cross sell envolve oferecer serviços adicionais que complementam a compra original, resultando em um valor final maior. Por outro lado, o upsell consiste em propor um upgrade do item adquirido, incentivando o cliente a escolher uma versão mais avançada ou de maior valor”, explica ele.

Além disso, reativar leads desengajados e recuperar vendas perdidas durante esse período pode ser uma abordagem interessante para conquistar clientes que não fizeram compras recentemente ou retomar negociações interrompidas. Com isso, a empresa busca restabelecer o interesse e a confiança desses leads para convertê-los em clientes ativos novamente. Isso pode ser alcançado por meio de ações direcionadas, como campanhas de marketing personalizadas e ofertas especiais.

Por fim, o planejamento antecipado é a chave para o sucesso de uma campanha de Black Friday. Passos acredita que, apesar de ser um conselho comum, a sua importância não pode ser subestimada, porque ele desempenha um papel fundamental na capacidade de lidar com contratempos.

“A preparação para a Black Friday no contexto B2B requer uma abordagem estratégica e minuciosa. As empresas precisam desenvolver suas operações e identificar áreas que precisam de ajustes para lidar com o possível aumento de demanda. Isso pode envolver o fortalecimento da infraestrutura tecnológica e o aumento da capacidade de produção. Além disso, é crucial estabelecer parcerias sólidas com fornecedores e distribuidores para garantir um abastecimento adequado de produtos e serviços”, finaliza Simões.

Riscos e desafios

Embora a data seja uma oportunidade, há desafios que devem ser considerados. A pressa para oferecer descontos pode prejudicar a percepção de valor dos produtos ou serviços. Além disso, a infraestrutura de atendimento e logística deve estar preparada para o aumento de demanda.

"É essencial que as empresas B2B planejem bem sua estratégia para não comprometer margens de lucro e assegurem que a experiência do cliente seja positiva, mesmo em um momento de alta demanda", finaliza o CEO da Next Leads, José Luiz Branco.

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